Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Hypothese 1e
Risikotoleranz ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Ein Kunde mit hoher Risikotoleranz hat das Bedürfnis nach anderen Produkten
als ein solcher mit einer niedrigen Toleranz.
Argumentation: Diese Hypothese hält einem Logiktest stand. Ein Kunde, der wenig risikotolerant
ist und vornehmlich in Obligationen zu investieren wünscht, hat sicherlich andere
Bedürfnisse als einer, der auch bereit ist, durch das Investment in gewisse derivative Produkte
bestimmte Risiken zu tragen und dafür mit einer höheren Rendite belohnt zu werden.
Dies unterstützen auch die verschiedenen Beiträge zur nutzungsbasierten wie auch zur psychographischen
Segmentierung: z.B. die vorwiegend männlichen Risk Seeker in der
Untersuchung von Siegrist et al. wie auch die Segmentierung von Roberts et al. nach der
Nutzung von Produkten mit unterschiedlicher Risikobehaftung 251 .
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Hypothese 1f
Vermögensniveau des Kunden ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Kunden mit höherem Vermögen haben andere Bedürfnisse als Kunden mit
einem tieferen Vermögen. Dabei geht es nicht um das bei der Bank deponierte, sondern das
gesamthaft vorhandene Vermögen.
Argumentation: Ein Kunde mit einer Million Schweizerfranken anlegbarem Vermögen
mag zwar grundsätzlich dieselben grundlegenden Bedürfnisse – wie Kapitalerhalt oder Kapitalwachstum
– haben wie einer, der die Bank mit 50 Millionen Franken aufsucht. Dennoch
weichen die konkret manifestierten Bedürfnisse in vieler Hinsicht voneinander ab:
Bspw. ist es schwierig, das kleinere Vermögen durch Einzelanlagen kosteneffizient zu diversifizieren,
was zu einer erhöhten Anlage in Investmentfonds führen wird, während es für
das grössere Vermögen am günstigsten ist, grössere Einzelanlagen zu tätigen. Zudem kann
der grosse Anleger zusätzliche, ihm zur Verfügung stehende Optionen nutzen. Die Bedürfnisse
der beiden Anleger unterscheiden sich also in der konkreten Anlage aufgrund ihres
Vermögens 252 .
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251 Siehe Kapitel 4.1
252 Es soll hier jedoch auch festgehalten werden, dass der Aspekt des Vermögensniveaus mangels besserer Indikatoren
in der Vergangenheit übergewichtet worden ist. Denn wie schon zu Beginn angetönt, unterscheiden sich die Grundbedürfnisse
der verschieden vermögenden Kunden nicht stark, werden heute aber organisatorisch völlig unterschiedlich
bedient; in Kombination mit der Feststellung, dass ein grösserer Kunde nicht unbedingt wertvoller sein muss als
ein kleinerer, erscheint eine organisatorisch separate Bedienung nicht immer gerechtfertigt.
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