Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 3 – Kundenwert im Private Banking
3.7.1.3 Angestrebte Rolle von Kundenwert in der Bankführung
Eine grosse Schwierigkeit wird im fortschreitenden Wachstum gesehen, welches zu einer
Einschränkung des Überblicks führt und somit den Aufbau neuer Tools erfordert. Aus diesem
Blickwinkel beginnt die Informationstechnologie eine immer wichtigere Rolle zu spielen.
Diese soll jedoch primär nicht der Bankleitung, sondern vielmehr dem Kundenberater
dienen. Die Entwicklung eines CRM-Systems soll die Erfassung und spätere Abfrage der
Lebensumstände sowie des Potentials von Kunden individuell durch den Berater ermöglichen.
Die Berater sind jedoch in der Nutzung eines solchen Tools frei; sie können also weiterhin
auf ihren Handkarteien basieren. Insofern ist keine grundsätzliche Änderung der Perspektive
in Richtung Kundenwertorientierung oder eine zunehmende Systematisierung zu
erkennen: Die angestrebte Entwicklung geht hin zur Ermöglichung einer effektiveren Kundenbetreuung,
nicht aber hin zu einer Messung von Kundenwerten zur Ableitung strategischer
Massnahmen.
Die erhaltenen Einblicke zeigen, dass bei den betrachteten kleinen Privatbanken Kundenbeurteilungsinstrumente
zum Einsatz kommen werden, welche direkte Relevanz für die im
Verkauf tätigen Berater haben, aber nur von sekundärer Relevanz für das Bankmanagement
sind.
3.7.2 Kundenwertdenken bei mittelgrossen Privatbanken
3.7.2.1 Allgemeine Situation
Im Gegensatz zu den besprochenen kleineren Privatbanken, verfügen die betrachteten Privatbanken
mittlerer Grösse über eine internationale Präsenz im Private Banking Bereich.
Zudem unterscheiden sie sich auch grundlegend in der Struktur der in der Schweiz bedienten
Kunden. Während die kleineren Privatbanken zu sehr grossen Teilen in der Schweiz
domizilierte Kunden bedienen, betreuen die mittelgrossen Banken auch internationale Offshore-Kunden.
Damit sprechen sie auch vermögensmässig höhergelegene Kundensegmente
bis hinauf zu den UHNWIs 164 an, während sich der Markt für die kleineren Privatbanken am
unteren Ende der HNWI ausdünnt.
Hinzu kommt, dass während die kleineren Privatbanken und Vermögensverwalter zu grossen
Teilen auf Produkten von Drittanbietern beruhen (müssen), die mittelgrossen Institute
auf bankeigene Asset Management Abteilungen zurückgreifen können, die aktiv in der Bewirtschaftung
von Investment Fonds sowie der Entwicklung von strukturierten Produkten
tätig sind.
3.7.2.2 Aktuelle Rolle von Kundenwert in der Bankführung
Die heutige Struktur der betrachteten mittelgrossen Privatbanken ist historisch gewachsen
und hat eine Zeit grosser Expansion mitgemacht. Dabei hat sich keine systematische (we-
164 Ultra High Net Worth Individuals: Personen mit Vermögen über CHF 50 Millionen
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