Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
7.1.3 Detaillierte Kundenbewertung
Bis hierhin wurde vor allem der im Tool als "Maximal capturable value" bezeichnete Gesamtwert
eines Kunden dargestellt. Dieser setzt sich aus mehreren Komponenten zusammen,
welche einzeln dargestellt werden können 361 . Die folgende Abbildung eines Relationship
Equity Statements ermöglicht die detaillierte Auflistung der unterschiedlichen Wertbestandteile
für das gesamte betrachtete Kundenportfolio, ein ausgewähltes Cluster oder sogar
einen individuellen Kunden.
Unit: CHFmn (CHFk for individual client level)
Client population focussed
All Cluster % Indiv % Clust
Client growth potential
+ NPV organic development, gross 103.5 32.9 32% 36 0%
./. NPV expected client attrition -6.5 -0.4 6% 0 0%
= NPV organic development, net 97.0 32.5 33% 36 0%
+ NPV share of wallet potential* 12.8 3.9 30% 12 0%
+ NPV pricing potential* 0.2 0.1 44% 0 0%
+ NPV liability potential* 5.0 1.9 39% 1 0%
= NPV anorganic development* 18.0 5.9 33% 0 0%
NPV share of wallet potential vs target 0% 15 0%
Maximum directly capturable value 115.0 38.4 33% 0 0%
+ Exp. inheritances (from outside of bank) 3.4 0.0 0% 0 0%
+ Exp. inheritances (from within bank) 4'286.4 1'228.4 29% 0 0%
= Total indirect new money benefit 4'289.8 1'228.4 29% 0 0%
Outflow risk
NPV of potential legacy out 26.7 25.4 95% 61 0%
NPV of potential legacy out (unsecured) 12.5 11.6 93% 61 0%
p.m. NPV expected client attrition 6.5 0.4 6% 0 0%
Abbildung 7-7: Relationship Equity Statement
Aus der obigen Tabelle wird transparent, dass der Grossteil des Gesamtwertes, welcher den
Kunden attestiert wird, sich aus der organischen Wertentwicklung herleitet (97 von 115
Millionen Schweizerfranken). Dabei geht es also um die natürliche Entwicklung des Kunden
als Ganzes in Abhängigkeit seiner Zuordnung zu einem typischen Kundencluster. Den
Bruttowert der organischen Entwicklung würde der Kunde dabei ohne Zutun der Bank und
unter Annahme seiner Beziehungsloyalität realisieren. Durch den Abzug des Wertverlusts
durch erwarteten Kundenabgang errechnet sich der Nettowert der organischen Entwicklung
362 . Letztere wird in diesem beispielhaften Falle mit 97 Millionen für 103 ausgewählte
Kunden angegeben; das besonders hervorgehobene Cluster (dasjenige der „Pensionäre über
65“ in Spalte 2) trägt dazu einen Drittel bei.
361 wie in Abschnitt 6.2.3.6 dargestellt
362 Siehe Abschnitt 6.2.3.7 zur Kunden- und Beraterbewertung
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