Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
– Qualitätsbewusste Beratungskunden: Der Beratungskunde verfügt über ein finanzwirtschaftliches
Wissen, das der Komplexität seines Vermögensproblems nicht gerecht
wird. Er wünscht eine umfassende Beratung in seinen Grundbedürfnissen der Anlage,
des Finanzierens und des Sicherns. Daneben ist er durchaus auch in der Lage, weitere Informationen
oder sogar die Transaktionsausführung selbst bei anderen Anbietern zu beziehen.
– Beziehungsorientierte Relationshipkunden: Diese passive Kundenart ist mit Finanzsachen
eher unvertraut oder leidet unter Zeitmangel; sie will eine Lösung aus einer
Hand, welche sämtliche Bereiche abdeckt. Die Kostensensitivität dürfte dabei eher klein
sein.
Die obige Segmentierung von Prinz greift implizit die Anliegen Harrisons auf 202 . Sie erachtet
es als unabdingbar, den Fokus auf die finanziellen Einstellungen von Kunden zu legen,
nachdem „traditional segmentation variables of age, stage in the family life cycle and social
class have provided little insight into financial services customer behavior.“ Dazu legt sie
den Schwerpunkt auf das finanzwirtschaftliche Wissen des Kunden und unterscheidet dabei
die Fähigkeit, Produkte mit einem bestimmten Komplexitätsgrad zu verstehen und zu kaufen
(„Financial maturity“) sowie die subjektive Einschätzung des eigenen Wissensstands
(„Perceived knowledge“). Aus einer Befragung resultieren vier Kundentypen, die sich jedoch
auf Finanzdienstleister im allgemeinen und weniger auf das Private Banking beziehen
203 :
Abbildung 4-5: Psychographische Segmentierung nach Harrison
Quelle: Harrison (1997)
– Financially confused: Diese Gruppe verharrt in einer Art Ohnmacht gegenüber Finanzdienstleistungen.
Die Mitglieder dieser Gattung behaupten, nicht viel über verschiedene
Produkte zu wissen und halten sich dementsprechend nur an Basisangebote.
202 Harrison (1997), 103
203 Harrison (1997)
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