Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
– Apathetic minimalists: Diese Menschen schätzen sich zwar eher inkompetent ein, halten
aber dennoch komplexere Produkte. Oftmals handelt es sich hierbei um Singles oder
kinderlose Paare, die auf Anraten in komplexe Anlageprodukte investiert haben. Auch
eine fremdkapitaldominante Ausprägung existiert – Familien mit überdurchschnittlich
hohen Beständen an Kreditprodukten.
– Cautious investors: Im Gegensatz zu den beiden vorgenannten Gruppen sind diese
Investoren eher langfristig orientiert und stecken nicht in einer Ohnmacht. Sie behaupten
von sich, ein finanzwirtschaftliches Verständnis zu haben, investieren kostenfokussiert
und in Anlagen mit tiefem Risiko.
– Capital accumulators: Ähnlich wie die vorsichtigen Investoren jedoch mit einer geringeren
Risikoaversion investieren die capital accumulators ebenfalls langfristig.
Siegrist et al. haben einen Versuch unternommen, die Schweizer (privatebankingunabhängig)
in verschiedene Geldtypen einzuteilen. Die Untersuchung stützt sich auf eine umfassende
Umfrage, welche die Grundeinstellung, das Risikoverhalten und viele andere Faktoren
von Bankkunden ergründet. Dabei werden vier Kundentypen unterschieden 204 :
– Safe Players: Dem Safe Player ist finanzielle Sicherheit wichtig. Er hat eine negative
Einstellung zum Glücksspiel, erachtet die Börse als unmoralisches Nullsummenspiel und
setzt darum auf „solides Sparen“. Typischerweise ist er Kunde von Kantonal- oder Raiffeisenbanken.
Er vertraut auf die Kompetenz seines Kundenberaters.
– Risk Seekers: Der Risk Seeker hat ein überdurchschnittliches Einkommen und ein eher
grösseres Vermögen. Er ist bereit, auch Risiken von grösserer Tragweite einzugehen und
investiert deshalb in Aktien. Mehr Männer als Frauen gehören zu diesem Schlag, dessen
wichtiges Lebensziel die Geldvermehrung ist. Solche Kunden schichten ihr Depot, das
sie bei Grossbanken halten, oft um.
– Open Book: Die Open Book Kundin ist oftmals eine Frau. Sie interessiert sich nicht
gross für Finanzfragen und traut sich in dieser Sache auch nicht sonderlich viel zu. Geld
per se ist ein unwichtiges Ziel. Sie ist sehr transparent punkto Einkommens- und Vermögensverhältnisse,
wobei letzteres typischerweise eher bescheiden ist. Typischer Partner
in Finanzfragen ist die Post.
– Money Dummy: Der Durchschnittsschweizer ist ein Money Dummy. Finanzielle Sicherheit
ist ihm an und für sich wichtig, doch interessiert er sich nicht für Aktien und die
Börse. Er hat ein mittleres Einkommen und Vermögen und bevorzugt keine der Bankenkategorien
speziell.
204 Siegrist et al. (2003); McKinsey (2001), 7, unterstützt die schweizerische Untersuchung durch eine ähnliche
Kundensegmentierung im Spannungsfeld von Risikoappetit und Beratungsbedarf: Comfort seekers, Validators,
Savers, Self traders.
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