Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Finanzinstitutionen zu erhöhen 273 . Im Arbeitsmodell dieser Arbeit soll der Aspekt der Kundenrepräsentation
aber aus Gründen der Vereinfachung nicht berücksichtigt werden.
Hypothese 4c
Risikotoleranz ⇒ Pricing
Hypothese: Risikotolerantere Kunden haben grundsätzlich ein höheres Finanzwissen und
sind deshalb auch besser in der Lage, verlangte Preise besser einzuschätzen, zu verhandeln
und damit zu ihren Gunsten (nach unten) anzupassen.
Argumentation: Es existieren keine Daten, die zur Stützung oder Verwerfung dieser Hypothese
beitragen könnten. Die Überlegung, dass ein durch eine Befragung als (nicht nur was
Finanzanlagen betrifft) risikotolerant ermittelter und gekennzeichneter Kunde grundsätzlich
auch ein Finanzlaie sein könnte, bringt die Hypothese ins Schwanken. Deshalb soll die
Hypothese verworfen und nicht weiter verwendet werden 274 .
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5.2.2.2 Entwicklung weiterer Hypothesen
Der Prozess der Hypothesenvalidierung und insbesondere auch die spätere Parametrisierung
des Modells beinhaltete umfangreiche Abklärungen von Daten verschiedener statistischer
Stellen in der Schweiz. Dabei kamen neue Faktoren auf, die für ein solides Kundenclustering
als nicht vernachlässigbar erachtet werden können. Hierbei wurden auch Faktoren in
Betracht gezogen, die nach einer Abwägung zwischen Umsetzbarkeit und Genauigkeit
schliesslich der ersteren geopfert wurden.
Hypothese 5a
Geschlecht ⇒ Ausbildungswege / Einkommen
Hypothese: Ausbildungswahl und zukünftiges Einkommen von heutigen und zukünftigen
Kunden werden zu einem grossen Teil durch deren Geschlecht bestimmt.
Argumentation: Der Faktor Geschlecht des Kunden wurde von den Kundenberatern nicht
als in der unmittelbaren Kundenbetreuung relevante Komponente genannt. Dies erscheint
grundsätzlich sehr plausibel. Im Rahmen des hier entwickelten Kundenbewertungsmodells,
das sich am Lebenszyklus des Kunden orientiert, erscheint es dennoch als unabdingbar,
diesen Faktor zu berücksichtigen.
Weniger im Erwachsenenalter als in der Jugend eines Kunden ist das Geschlecht von eminent
wichtiger Bedeutung für dessen Entwicklung. Der Einfluss auf die Ausbildungswege
ist massiv; zudem sind die Unterschiede zwischen Mann und Frau nach wie vor teilweise
auch bei den realisierten Einkommen sichtbar. Die folgende Abbildung zeigt Frauensaläre
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273 Corporate Executive Board (2004c)
274 Zudem wird die grössere Relevanz von objektiver Risikofähigkeit gegenüber der Risikotoleranz oder –einschätzung
unterstrichen. Erstere ist teil des Kundenberatungsprozesses und mündet in einer entsprechenden Asset Allocation.
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