Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
7 Relationship Equity als Führungsinstrument
Aktuelle und potentielle Kunden [...] stehen
am Anfang und Ende jeder strategischen Überlegung.
Beat Bernet 352
Bis hierhin wurde das Verständnis des Begriffs Kundenwert in Theorie und Praxis eingehend
ausgeleuchtet. Aufbauend auf den Ergebnissen aus den Gesprächen mit zahlreichen
Kundenberatern verschiedener Schweizer Privatbanken, erfolgte sodann die Entwicklung
eines Konzepts und Tools. Dieses nutzt das Wissen über Kunden(-beziehungen), um deren
mutmassliche Entwicklung entlang eines standardisierten Lebenszyklus abzuschätzen und
zu bewerten. Nun stellt sich die Frage nach dem konkreten Nutzen solcher Informationen im
operativen Geschäftsumfeld.
7.1 Relationship Equity Cockpit Funktionalitäten
Aufbauend auf der Beschreibung der technischen Schritte zur Kundenbewertung nach der
Relationship Equity Logik sowie der vorangegangenen kurzen Übersicht über das Relationship
Equity Cockpit geht dieser Abschnitt nun auf die konkreten funktionalen Möglichkeiten
des Werkzeugs ein und bietet einige Anregungen zur Interpretation der resultierenden
Berechnungen.
Es soll aufgezeigt werden, auf welche Arten die Rohdaten sowie Berechnungen aufbereitet
werden können, um dem Nutzer – ob Management oder Kundenberater – als Grundlage für
geschäftsrelevante Entscheidungen zu dienen. Das Tool ist dabei in zweierlei Hinsicht innovativ:
zum einen ist es damit möglich, lebenszyklusbasierte Kundenwerte nach dem oben
beschriebenen Verfahren zu ermitteln. Zum andern können auch schon bisher verfügbare
352 Bernet (2005), 102
200