Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
– Aktive Variablen: Faktoren mit einer hohen Aktiv- und tiefen Passivsumme beeinflussen
andere Systemteile sehr stark, werden aber kaum selber beeinflusst. Diese Faktoren
sind darum effektive Schalthebel zur Beeinflussung des ganzen Leistungssystems.
Beispiel: Die Höhe des Arbeitseinkommens eines Kunden hat grosse Auswirkungen auf
die Art der ihm angebotenen Produkte und damit auf viele andere Faktoren. Ähnliches
gilt für Lebensstil und Lebenszyklus. Die Erreichbarkeit und Kompetenz des Anbieters
wirken stark auf die Kundenzufriedenheit. Jeder dieser Faktoren kann für sich alleine
beeinflusst werden.
– Reaktive Variablen: Faktoren mit einer hohen Passiv- und tiefen Aktivsumme beeinflussen
andere Systemteile nur wenig, werden aber stark von anderen beeinflusst. Aus
diesem Grund taugen sie gut als Indikatoren. Beispiel: Das Image und die Marke der
Bank werden durch deren Handlungen geformt, wirken selber aber nicht direkt auf andere
Komponenten. Ähnliches gilt für das der Bank entgegengebrachte Vertrauen, das sich
über die Zeit aufbauen kann. Es liegt in der Logik des Untersuchungsaufbaus, dass die
finanzwirtschaftlichen Grundfunktionen als Output sämtlicher Prozesse resultieren.
– Kritische Variablen: Faktoren mit sowohl hoher Aktiv- als auch Passivsumme wirken
stark und werden gleichzeitig auch stark beeinflusst. Sie sind gut vernetzt und darum
schwer kontrollierbar. Beispiel: Vermögen, Performance, Kosten und Risiko, die transparente
Darstellung all dieser Faktoren sowie das Bedürfnis nach persönlichem Risikomanagement
sind sowohl für die Bestimmung anderer Faktoren wie bspw. die Kundenzufriedenheit
wichtig, werden aber auch von Faktoren wie dem Lebenszyklus, dem Einkommen,
der Produktwahl, usf. beeinflusst.
– Puffernde Variablen: Faktoren mit tiefer Aktiv- und Passivsumme sind nur schwach
vernetzt. Sie werden nur schwach beeinflusst und üben auch nur wenig Einfluss auf andere
Faktoren aus. Beispiel: Erst sehr langfristig werden Faktoren wie Tradition, die Ü-
berzeugung von Meinungsführern und der Öffentlichkeit, sowie der Begriff Kontinuität
der Kundenbetreuung von den anderen Systemkomponenten beeinflusst.
Diese kybernetische Untersuchung eignet sich aus Sicht der vorliegenden Arbeit insbesondere
als grundlegender Überblick über die Funktionsweise des Private Banking Geschäftsmodells.
Es ordnet ein sehr heterogenes Set von Variabeln nach deren Rolle im Leistungssystem
einer Privatbank. Ganz konkret tritt klar hervor, welche Systemkomponenten die
zentralen Funktionen einer Bank bestimmen; dass bspw. der Lebenszyklus, Lebensstil und
das Arbeitseinkommen eine bestimmende Funktion für die Leistungserbringung einnehmen.
Vor dem Hintergrund der Zielsetzung dieser Arbeit – der Entwicklung eines Konzepts zur
Kundenbewertung – zielt die zur Anwendung kommende Systemtheorie zu wenig auf die
finanzwirtschaftlichen Aspekte ab. Bei der Ummünzung ins Spezifische, der numerischen
Abbildung der Zusammenhänge, vermögen die angeführten Einflussfaktoren den Bogen
nicht genügend weit zu spannen. Vielmehr verbleibt das Modell auf einer qualitativen Un-
28