Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
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R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G<br />
gens eines Kunden, das bei einer spezifischen Bank deponiert ist – der bis zuletzt als kundenspezifisch<br />
angenommen wird.<br />
CHF, falls nicht anderweitig vermerkt<br />
Bewertungslogik<br />
Cluster<br />
(1 Bsp. falls mehrere)<br />
Anorganisches Potential<br />
Jahr 1 Jahr 2<br />
Jahr 6<br />
A (explizit, aktuelles Cluster) B (explizit, Folgecluster) C (standardisiert)<br />
4AE_mAB 5SM_mBC 5SM_mBC<br />
kundenbasiert clusterbasiert kundenbasiert clusterbasiert kundenbasiert clusterbasiert<br />
Share of Wallet Potential ggü. Clusterdurchschnitt<br />
Effektiver Share of Wallet (%) 77% 48% 77% 82% 77% 82%<br />
--> Potential (%) 0% 7% 7%<br />
--> Share of Wallet Potential in Periode (CHF) 0 1,367 1,604<br />
Share of Wallet Potential ggü. Zielwert<br />
Allgemeines Share of Wallet Ziel (%) 60% 60% 60%<br />
--> Potential (%) 0% 0% 0%<br />
--> Share of Wallet Potential in Periode (CHF) 0 0 0<br />
Preissetzungpotential<br />
diff. Nettomarge topline Beratungsmandate 29.92 29.53<br />
diff. Nettomarge topline Verwaltungsmandate 150.73 150.80<br />
diff. Nettomarge topline Verbindlichkeiten 80.59 80.98<br />
--> Volumengewichtetes Potential Periode (CHF) 61 nicht sinnvoll nicht sinnvoll<br />
Verbindlichkeitssteigerungspotential<br />
diff. Deckungsbeitrag aus Verbindlichkeiten 8,255 7,407 7,789 1,534<br />
--> Verbindlichkeitssteigerungspotential Periode 0 0 nicht sinnvoll<br />
= Gesamtes anorganisches Potential Periode 61 1,367 1,604<br />
/ (1+Diskontsatz) Periode 110% 121% 177%<br />
= NPV Anorganisches Potential 55 1,130 905<br />
x Kumulierte Eintrittswahrscheinlichkeit 100% 0.60% 0.60%<br />
= Gewichteter NPV Anorganisches Potential 55.03 6.78 5.43<br />
Tabelle 6-16: Anorganische Kundenbeitragsrechnung nach Methoden A bis C<br />
In der Tabelle 6-16 zeigt sich denn auch, dass sich das Share of Wallet Potential aufgrund<br />
der verwendeten Logik berechnen lässt, sobald der identifizierte Share of Wallet des Kunden<br />
(in casu 77%) unter dem entsprechenden Durchschnittswert des aktuellen Clusters (z.B.<br />
<strong>im</strong> Jahre 6 für das aktive Cluster 5SM_mBC 82%) bewegt. Zur Potentialbezifferung wird<br />
der effektiv erzielte Deckungsbeitrag auf dem Kundenvermögen (also ohne den Beiträgen<br />
auf den Verbindlichkeiten) linear auf den neuen, als realistisch erachteten Share of Wallet<br />
Wert hinaufgerechnet. Zusätzlich könnte auch ein Share of Wallet Zielwert definiert werden,<br />
der als Messlatte zur Berechnung von <strong>St</strong>eigerungspotential dienen könnte.<br />
Das Preissteigerungspotential errechnet sich ebenfalls aus der Differenz des Einzelkundenpreises<br />
pro Produkt zum jeweiligen Referenzwert <strong>im</strong> Cluster. Alternativ liesse sich auch pro<br />
Einzelkunde eruieren, wie hoch die pro Produkt gewährten Rabatte sind und ob sich diese<br />
teilweise rückgängig machen liessen. Derart könnte ein theoretisches Preissteigerungspotential<br />
errechnet werden.<br />
Als letzte anorganische Komponente wird für die bisher ausser Acht gelassenen Verbindlichkeiten<br />
ein <strong>St</strong>eigerungspotential errechnet. Dieses gestaltet sich mangels intelligenterer<br />
Zusatzinformationen pauschal, indem ermittelt wird, welche <strong>St</strong>eigerung des Deckungsbeitrags<br />
notwendig wäre, um das Clusterdurchschnittsniveau zu erreichen. Im Beispiel ist dieses<br />
wegen der guten Leistung des betrachteten Kunden gleich Null. Man sollte sich bewusst<br />
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