Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
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Kapitel 10 – Zusatzmaterialien<br />
(1) Ermittlung der relevantesten Kriterien zur Abschätzung Sollten von Kundenpotential<br />
Sie zu wenig Platz haben, schreiben Sie bitte auf die Rückseite oder ein Zusatzblatt.<br />
I Wenn Sie das Potential eines Kunden beurteilen, auf welche Faktoren achten Sie dann?<br />
II Welches sind die Wichtigsten?<br />
III Sind bei einigen Merkmalen die Ausprägungen der Familienmitglieder wichtig?<br />
IV Welche Wirkung schreiben Sie diese Faktoren zu?<br />
V Sind diese Daten normalerweise verfügbar?<br />
Die Antworten zu diesen Fragen können in der untenstehenden Tabelle eingetragen werden:<br />
I II III IV V<br />
Angaben zum Kunden rele- Fa- Einfluss auf Potential punkto ... Datenvant<br />
Prio milie # Produkte Volumen Marge Loyalität Referenzen verfügbarkeit<br />
x 1-10 x gross / klein gross / klein gross / klein gross / klein gross / klein x<br />
Psychografie<br />
A1 Bedürfnisse<br />
A2 Einstellungen<br />
A3 Motive<br />
A4 Andere:<br />
Geografie<br />
B1 Weltregion, Ortschaft<br />
B2 <strong>St</strong>aatsangehörigkeit<br />
B3 Sprache<br />
B4 Religion<br />
B5 Kultur<br />
B6 Andere:<br />
Soziodemografie<br />
C1 Alter<br />
C2 Geschlecht<br />
C3 Zivilstand<br />
C4 Haushaltsgrösse<br />
C5 Kinderzahl<br />
C6 Soziale Schicht<br />
C7 Ausbildung<br />
C8 Beruf (und Werdegang)<br />
C9 Finanzwirtschaftl. Wissen<br />
C10 Hobbies<br />
C11 Gesundheit<br />
C12 Andere:<br />
Ökonomie<br />
D1 Einkommen<br />
D2 Arbeitseinkommen<br />
D3 Vermögen<br />
D4 Vermögenserwerb<br />
D5 Fremdkapital<br />
D6 Share of Wallet<br />
D7 Anzahl Bankbeziehungen<br />
D8 Andere:<br />
Risikoaspekte<br />
E1 Risikopräferenz/Investmentstil<br />
E2 Risikofähigkeit<br />
E3 Ausfallwahrscheinlichkeit<br />
E4 Andere:<br />
beobachtetes Kaufverhalten<br />
F1 Onshore vs. Offshore<br />
F2 Beziehungsdauer<br />
F3 Kontaktintensität<br />
F4 Produkte<br />
F5 Delegationsgrad<br />
F6 Anteil Fonds<br />
F7 Anteil Finanzinnovationen<br />
F8 Andere:<br />
F9 Andere:<br />
Rentabilität (Banksicht)<br />
G1 Umsatz/Volumen<br />
G2 Bruttomarge<br />
G3 Nettomarge (Deckungsbeitrag)<br />
G4 Kundengewinn<br />
G5 Potentialclustering<br />
G6 Andere:<br />
Zukunftsperspektive und andere<br />
H1 Zukunftspläne (privat, Beruf)<br />
H2 Geplante Investitionen<br />
H3 Absehbare Erbschaften<br />
H4 Andere:<br />
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