Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
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Kapitel 6 – Entwicklung eines <strong>Relationship</strong> <strong>Equity</strong> Cockpits<br />
Attribut Beispiele für mögliche Ausprägungen Datenverfügbarkeit<br />
(gut, mittel, schlecht)<br />
Ausbildungsjahr aktuell Zahl gut<br />
Abgeschlossene Ausbildung<br />
wie aktuelle Ausbildung<br />
mittel<br />
Berufliche Tätigkeit Unternehmer, Middle Manager, Technical Professional, Arzt mittel<br />
etc.<br />
Pensionierungsstatus pensioniert, nicht pensioniert gut<br />
Allg. Finanzdaten<br />
Nettoeinkommen p.a. Betrag gut<br />
Gesamtvermögen Betrag mittel<br />
Erbpotential<br />
Betrag (falls keine Eingabe, wird dieser durch Familienlogik<br />
errechnet)<br />
schlecht<br />
Verhaltensdaten<br />
Aktivitätsniveau aktiv, passiv mittel<br />
Finanzplanungsprodukte vorhanden, nicht vorhanden gut<br />
Mögliche Erweiterungen Sind in der Datenbank vorhanden, werden aber nicht verwendet<br />
Anlageziel Wachstum, Rendite etc. gut<br />
Geschäftsart onshore, offshore gut<br />
Risikotoleranz tief, mittel, hoch mittel<br />
Beziehungslänge Jahreszahl gut<br />
Kundenzufriedenheit tief, neutral, hoch schlecht<br />
Kein Potential zutreffend, nicht zutreffend (vom Kundenberater setzbar) 305 schlecht<br />
Tabelle 6-1: Attribute zur Kundenzuordnung<br />
Die Erfassung einer ausreichenden Anzahl von Datenpunkten ermöglicht die eindeutige<br />
Zuweisung zu einem Kundencluster. Bei einer praktischen Umsetzung mit Echtdaten – mit<br />
der Möglichkeit der Überprüfung von Clustergrössen und –homogenität und ohne die Hürden<br />
der Datenvertraulichkeit – wird sich zeigen, auf welche Attribute verzichtet werden<br />
kann bzw. welche neuen Attribute für eine sinnhafte Rechnung mitberücksichtigt werden<br />
sollten.<br />
6.2.2 Blue Print: Kundenclustergerüst und Transformationsmatrix<br />
Aufgrund der erfassten Daten pro Kunde kann die in Abschnitt 6.1.3 angesprochene Landkarte<br />
der Kundencluster aufgezeichnet werden. Dabei ist zwischen einer „Basiskarte“ und<br />
„Zusatzmodulen“ zu unterscheiden. Erstere bildet den grundlegenden Kundenlebenszyklus<br />
ab, während letztere den Zweck haben, eine feinere Unterteilung desselben herbeizuführen.<br />
<strong>St</strong>eht die Landkarte, können die Kundencluster durch Transformationspfade miteinander<br />
verbunden werden.<br />
305 Durch dieses Flag könnte der Kundenberater speziell kennzeichnen, wenn er davon ausgeht, dass das Potential des<br />
Kunden auf dem heutigen <strong>St</strong>and beschränkt wäre. Grundsätzlich sind solche und ähnliche Informationsstücke der<br />
Kundenberater sehr relevant. Die Hauptschwierigkeit liegt aber in deren flächendeckender Verfügbarkeit.<br />
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