Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Inhaltlich lässt sich die Überprüfung der vielen von qualifizierten Kundenberatern formulierten
Hypothesen so beurteilen, dass viele der von ihnen als relevant erachteten Zusammenhänge
wohl einer Überprüfung mittels Drittinformationen standhielten, dass die verschiedenen
Hypothesenbereiche aber unterschiedlich zu gewichten seien. Derart wird es im
Nachhinein möglich festzuhalten, dass folgende Faktoren wohl den markantesten Einfluss
auf das Potential eines Kunden auszuüben vermögen: dessen Ausbildung und berufliche
Funktion sowie dessen Alter und damit Position im Lebenszyklus. Weitere als haltbar erachtete
Hypothesen wie die Bedeutung von Finanzplanungsprodukten und der Kundenzufriedenheit
oder die Wichtigkeit von Netzwerken treten gegenüber der zentralen Beobachtung
eines sich entlang der Ausbildung und beruflichen Tätigkeit aufspannenden Kundenlebenszyklus
etwas in den Hintergrund.
Aus Sicht des Bankmanagements bedeutet dies, dass das Vorhandensein eines umfassenden
Kundenwissens in den erstgenannten Bereichen mit der grössten Bedeutung am vordringlichsten
wäre. Auch ohne Entwicklung eines fundierten Kundenbewertungsmodells wäre
somit ein systematischer Aufbau der Datenbasis in diesem Bereich sehr begrüssenswert.
Die Gespräche mit den Kundenberatern aus verschiedenen Bankinstituten wurden mit der
Zielvorstellung geführt, mangels Vorliegen umfangreicher, direkt gemessener soziodemographischer
Kundendaten aus zweiter Hand die bestmöglichen Informationen zum Verhalten
von Private Bankingkunden zu erhalten. Die Vorstellung, den „Puls des Geschäfts“ zu
fühlen, konnte weitgehend erfüllt werden.
Der folgende umsetzungsorientierte Teil der Arbeit wird zeigen, inwiefern die gewonnenen
Erkenntnisse weiterentwickelt werden können, um einerseits für die Akademie, anderseits
für die Bankführung einen Nutzen zu entwickeln. Dabei sollen die Hypothesen soweit wie
möglich in das Modell eingearbeitet werden.
Dies kann einerseits dadurch erfolgen, dass die identifizierten Faktoren für das Aufsetzen
von Kundengruppen genutzt werden oder anderseits indem sie als Ausprägungen des Kunden
mit besonderer Bedeutung in einer anderen Form im Modell abgebildet werden. Letzteres
soll so flexibel gehalten werden, dass neue Evidenz hinsichtlich der Hypothesen auch zu
einem späteren Zeitpunkt einfach berücksichtigt werden könnte. Die Wahl einer flexiblen
und anpassungsfähigen Logik drängt sich auf.
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