Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

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R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G Abbildung 5-9: Bruttosaläre von Frauen und Männern im Vergleich................................129 Abbildung 5-10: Hypothesen aus den Kundenberaterinterviews (nach Überprüfung) .......132 Abbildung 6-1: Lebenszyklusorientierte Betrachtung des Kundenportfolios.....................139 Abbildung 6-2: Attribute eines Kunden als Offenbarung seiner „Psychografie“ ...............141 Abbildung 6-3: Clusterbasierte Bewertungsmethodik .......................................................142 Abbildung 6-4: Aspekte von Kundenpotential im vorliegenden Modell............................144 Abbildung 6-5: Vereinfachte Modellogik .........................................................................146 Abbildung 6-6: Kriterien zur Wahl der optimalen Clusteranzahl ......................................150 Abbildung 6-7: Basiskarte der möglichen Kundengruppen ...............................................151 Abbildung 6-8: Verfeinerte „Landkarte“ der Kundengruppen...........................................156 Abbildung 6-9: Kundenattributionsprozess.......................................................................168 Abbildung 6-10: Clusterparametrisierung .........................................................................176 Abbildung 6-11: Beispielhafte Lebenszyklusmodellierung über 2 Jahre ...........................178 Abbildung 6-12: Grundlegende Kundenbewertungslogik .................................................180 Abbildung 6-13: Spezifische Kundenbewertungsannahmen..............................................181 Abbildung 6-14: Bestimmung der optimalen Anzahl von Bewertungsperioden ................187 Abbildung 6-15: Strukturierung des Kundenportfolios im Cockpit ...................................190 Abbildung 6-16: Visualisierung der Kundenwerthaltigkeit im Cockpit.............................192 Abbildung 6-17: Beurteilung des Wertpotentials von Kundenberatern im Cockpit ...........192 Abbildung 7-1: Erwarteter Gesamtkundenwert pro Cluster über das Kundenportfolio......201 Abbildung 7-2: Durchschnittlicher Gesamtwert pro Kunde je Cluster...............................202 Abbildung 7-3: Mengengerüst des betrachteten Kundenportfolios....................................203 Abbildung 7-4: Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Kunde je Cluster.......................204 Abbildung 7-5: Durchschnittlicher Multiplikator Gesamtwert-zu-Deckungsbeitrag..........204 Abbildung 7-6: Dauer bis zum Fluss von 50% der erwarteten Cashflows je Cluster .........205 Abbildung 7-7: Relationship Equity Statement .................................................................206 Abbildung 7-8: Barwert der möglichen Investitionsausgaben pro Durchschnittskunde .....208 Abbildung 7-9: Benutzerdefinierbare Matrix 1 (1 Punkt = 1 Kunde) ................................210 Abbildung 7-10: Benutzerdefinierbare Matrix 2 (1 Punkt = 1 Kundenberater)..................210 Abbildung 7-11: ABC-Analyse über die betrachteten Kundenberater ...............................211 Abbildung 7-12: Geschäftsnutzen für das General Management.......................................213 Abbildung 7-13: Geschäftsnutzen für die Verkaufsführung ..............................................215 Abbildung 7-14: Geschäftsnutzen für den Kundenberater.................................................215 Abbildung 7-15: Gewinnung von Kundenvermögen dank frühzeitiger Massnahmen........217 Abbildung 7-16: Modell für das Relationship Equity Management...................................219 246
Kapitel 9 – Verzeichnisse 9.4 Tabellenverzeichnis Tabelle 2-1: Rangliste der besten Privatbanken ................................................................. 18 Tabelle 2-2: Globale Kundenvermögen 2003 nach Bank, in EUR Milliarden .................... 19 Tabelle 2-3: Typische Private Banking Produkte ............................................................... 30 Tabelle 2-4: Preiskomponenten im Private Banking .......................................................... 40 Tabelle 2-5: Typische Bruttomargen im Private Banking................................................... 42 Tabelle 2-6: Einzelkundenprofitabilität aufgrund fingierter Daten ..................................... 44 Tabelle 3-1: Grundlegendes Beispiel barwertbasierter Kundenbewertung ......................... 52 Tabelle 4-1: Clustering nach Produktnutzung im Firmenkundengeschäft........................... 91 Tabelle 4-2: Investitionsrelevante Eigenschaften entlang des Lebenszyklus ...................... 96 Tabelle 4-3: Argumente gegen die Lebenszyklushypothese ............................................... 98 Tabelle 5-1: Durch Kundenberater identifizierte Kundengruppen.....................................134 Tabelle 6-1: Attribute zur Kundenzuordnung....................................................................149 Tabelle 6-2: Im Modell verwendete „Basis-“Cluster.........................................................155 Tabelle 6-3: Transformationspfade vor dem 30. Lebensjahr .............................................159 Tabelle 6-4: Transformationspfade zwischen 30. und 40. Lebensjahr ...............................161 Tabelle 6-5: Transformationspfade zwischen 40. und 50. Lebensjahr ...............................162 Tabelle 6-6: Transformationspfade zwischen 50. Lebensjahr und Pensionierung..............162 Tabelle 6-7: Transformationspfade in der Zeit der Pensionierung.....................................163 Tabelle 6-8: Transformation zwischen Einkommens- und Vermögensgruppen.................165 Tabelle 6-9: Familienlogik 1.............................................................................................167 Tabelle 6-10: Kundenbeitragsermittlung, Umsatzkomponenten........................................170 Tabelle 6-11: Kundenbeitragsermittlung, Aufwandskomponenten....................................171 Tabelle 6-12: Neugeldprognosen für die nahe Zukunft .....................................................173 Tabelle 6-13: Familienlogik 2...........................................................................................175 Tabelle 6-14: Codierung relevanter Kundeneigenschaften ................................................177 Tabelle 6-15: Organische Kundenbeitragsrechnung nach Methoden A bis C ....................182 Tabelle 6-16: Anorganische Kundenbeitragsrechnung nach Methoden A bis C ................184 Tabelle 6-17: Kundenbeitragsrechnung nach Methode D..................................................186 Tabelle 6-18: Zusammenzug der organischen Kundenbewertungsrechnung .....................188 Tabelle 6-19: Zusammenzug der anorganischen Kundenbewertungsrechnung..................189 247
Seite 1:
Relationship Equity im Private Bank
Seite 5 und 6:
Vorwort Während einiger Jahre Wirt
Seite 7 und 8:
4.1.6 Segmentierung nach Beziehungs
Seite 9 und 10:
Abstract (Deutsch) “Relationship
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