Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Qualität. Diese wurde in zwei spezifischen Fällen als besonders hoch angenommen: Ist der
Kunde Unternehmer, bewegt er sich mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit in einem Umfeld
ähnlicher, aktiver und potentiell erfolgreicher Personen, die als potentielle Private Banking
Kunden in Frage kommen könnten. Existiert im Umkreis des Kunden ein substantielles
Familienvermögen, stellen die restlichen Familienmitglieder, die noch nicht Kunden der
Bank sind, ein interessantes Netzwerk dar, von dem diese profitieren könnte. Auch das breitere
Umfeld vermögender Familien ist für eine Privatbank selbstverständlich von Interesse.
Letztlich wurde auch dem Kundendomizil eine Relevanz für die Referenztätigkeit zugestanden:
Ein Onshore-Kunde wird viel eher mit Bekannten und Verwandten über seine Erfahrungen
mit einer Bank sprechen und diese ggf. weiterempfehlen als ein Offshore-Kunde,
dessen Bank sich weit weg und nicht unbedingt im Wahrnehmungskreis seines Netzwerks
befindet 265 .
Hypothese 2d
Share of Wallet ⇒ Grösse der Neugeldflüsse
Hypothese: Je kleiner der Share of Wallet eines Kunden – also je kleiner der Anteil des
Kundengesamtvermögens ist, welcher bei einer bestimmten Bank deponiert ist – desto grösser
ist das Potential zukünftiger Neugeldzuflüsse.
Argumentation: Der Zusammenhang zwischen dem Anteil der spezifischen Bank an der
Verwaltung des gesamten Kundenvermögens und der Höhe potentieller Neugeldflüsse wird
nicht als zwingend angesehen. Diese Hypothese spricht viel mehr das leistungsbedingt
ausschöpfbare Potential eines Kunden an. Wenn sich die Bank Mühe gibt, den Kunden zufriedenstellend
zu bedienen und ihn damit dazu zu bewegen, ihr weitere Vermögensteile zur
Verwaltung oder Betreuung zu überlassen, ist das zukünftige Neugeldpotential in Fällen
tiefer heutiger Anteilsquoten grösser als wenn die Bank schon mit dem Management von
Grossteilen des einzelnen Kundenvermögens betraut ist 266 . Nach diesem Verständnis macht
die Hypothese Sinn.
Hypothese 2d i–ii
Vermögensniveau des Kunden + Familienvermögen ⇒ Share of Wallet
Hypothese: Vermögendere Kunden und Kunden mit substantiellen Familienvermögen neigen
dazu, ihre Gelder auf eine grössere Anzahl Banken verteilt zu haben als dies bei kleineren
Kunden der Fall ist.
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265 Diesen, von den Kundenberatern geäusserten Erfahrungswert bestätigt auch Corporate Executive Board (2004a),
18.
266 In diesem Zusammenhang wird die Notwendigkeit einer guten Kundenkenntnis betont, um diesen zielgerichtet befriedigen
zu können. Man kann den Kunden direkt fragen: „Was muss ich tun, damit Sie mir einen weiteren Teil Ihres
Geldes anvertrauen?“
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