Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
Hypothese 2b
Erbschaften ⇒ Grösse der Neugeldflüsse
Hypothese: Erbschaften, die einem Kunden zufallen, haben einen positiven Einfluss auf
dessen Neugeldströme.
Argumentation: Diese Feststellung ist einfach nachvollziehbar und bedarf keiner weiteren
Vertiefung. Jedoch wird festgestellt, dass nicht nur das Wissen über Erbschaften im engeren
Sinne, sondern auch über Erbvorbezüge und Legate für das Sicherstellen einer kontinuierlichen
Kundenbeziehung relevant sind.
H
Hypothese 2b i
Alter ⇒ Erbschaften
Hypothese: Erbschaften fallen in einem bestimmten Altersband der Erben an.
Argumentation: Sollte es möglich sein, ein bestimmtes Altersband zu bestimmen, in dem
Kunden mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit zu Erbschaften kommen würden, wäre dies
in Kombination mit anderen Faktoren für die Prognose zukünftiger Neugeldflüsse sehr relevant.
Die Kundenberater gehen davon aus, dass es ein solches Alter gibt und viele erachten
die Erben als eine ihrer wichtigen Kundenkategorien. Zudem wird darauf hingewiesen, dass
Vererbungen zunehmend auch über zwei Generationen hinweg geschehen, wenn die direkt
Erbberechtigten schon im Besitze ausreichender Mittel sind.
Durch eine Kombination zweier statistischer Erhebungen des Bundesamts für Statistik lässt
sich diese Hypothese stützen:
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Abbildung 5-8: Bestimmung des häufigsten Erbzeitpunkts
Quelle: aufgrund von Daten des Bundesamts für Statistik
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