Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
zunehmende Individualisierung des Kundenverhaltens dar, welches eine Segmentierung in
homogene Kundensegmente erschwert.
Bei der Findung geeigneter Kundentypen auf dieser Segmentierungsdimension könnten z.B.
der Erbe und der „Selfmade Man“ unterschieden werden. Ersterer will sein Vermögen erhalten
und konservativ bewirtschaften; Letzterer strebt entsprechend seinem Charakter ein
eher aggressives Kapitalwachstum an.
Eine weitere Möglichkeit bietet die Verarbeitung der in Abschnitt 2.1.3 beschriebenen kybernetischen
Einflussmatrix als Herzstück für die Bestimmung einer optimalen Marktleistungsgestaltung.
Die folgende Abbildung zeigt dazu eine Synthese der dort vorgenommenen
kundenseitigen Untersuchungen; daraus ersichtlich sind ausserdem vier Kundentypen,
welche sich einerseits in ihren Bestimmungsfaktoren und anderseits in ihren Bankingbedürfnissen
unterscheiden 201 :
Abbildung 4-4: Psychographische Segmentierung nach Prinz
Quelle: in Anlehnung an Prinz (2001), 326
– Kostensensitive Tradingkunden: Diese Kundenart verfügt entweder – unabhängig von
der Komplexität ihrer Vermögensprobleme – über ein relativ hohes finanzwirtschaftliches
Wissen oder sieht sich aber vor relativ unproblematische Anlageprobleme gestellt.
Dadurch beschränkt sich das Interesse auf eine kostengünstige Ausführung der notwendigen
Finanzmarkttransaktionen.
– Hybride Selbstbedienungskunden: Während hochwertige Information dieser Kundenart
sehr wichtig ist, ist sie doch gleichzeitig so kostenbewusst, dass sie bereit ist, den
Produktkauf bzw. die Anlage selbst auch bei Dritten zu tätigen.
201 In Anlehnung an Prinz (2001), 326: Daneben geht er auch auf bankseitig-organisatorische Einflussfaktoren ein, die
hier jedoch eine sekundäre Rolle spielen.
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