Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Diese Argumentation verdeutlicht, dass die Wahl eines bestimmten Verfahrens zur Kundenwertmodellierung
einige Tücken in sich birgt und auf jeden Fall eingehend diskutiert
werden sollte. Sämtliche Vorgehen haben Vor- und Nachteile.
6.3.2 Grenzen des Modells
Die Relationship Equity Datenbank wie sie auf den vorangegangenen Seiten vorgestellt
wurde, kann als Versuch angesehen werden, eine in der Theorie umfangreich abgehandelte
Materie für die Praxis umsetzbar zu machen 350 . Wie geschildert, gäbe es dafür grundsätzlich
verschiedene Möglichkeiten, wovon die vorliegende eine praktikable Lösung darstellt. Dabei
ist es klar, dass ein solches Modell bestimmte Grenzen hat, auf deren drei hier kurz
eingegangen wird.
6.3.2.1 Abhängigkeit von Annahmen
Der Schritt von der reinen Strukturierung der Kundenbasis entlang des Lebenszyklus bis zu
deren Bewertung bedingt das Treffen einer grossen Anzahl von Annahmen. Diese betreffen
sowohl das zukünftige Verhalten des Kunden als auch die allgemeine wirtschaftliche Entwicklung.
Zudem ist es nötig, die Grundlogik des Bewertungskonzepts an sich anzuerkennen.
Ohne die Akzeptanz dieser Annahmen ist eine Bewertung nicht möglich; deshalb ist es
sehr wichtig, dass sich der Nutzer derer bewusst ist, und diese aus seiner Sicht auch sinnvoll
sind. Vor einem „scharfen“ Einsatz sollte somit in jedem Fall jeder einzelne Parameter auf
seine Validität bzw. Akzeptanz überprüft werden, da sich insbesondere die demographischen
Verhältnisse laufend ändern.
Für die nicht mit klaren statistischen Daten belegbaren Sachverhalte folgt das Modell als
oberstem Gebot der grösstmöglichen Transparenz – der Nutzer soll stets in der Lage sein,
die zahlreichen Annahmen zu sehen, anzuzweifeln und zu präzisieren. Die Annahmen (insbesondere
diejenigen zu den Transformationswahrscheinlichkeiten) bleiben als vorläufig
beste verfügbare Daten in Kraft; sobald sie sich als nicht zutreffend herausstellen sollten,
müssen sie revidiert bzw. mit zutreffenderem Material ersetzt werden. Das Ziel ist, über die
verschiedenen Sachverhalte mit allen involvierten Parteien informierte Diskussionen führen
zu können.
Es ist zudem festzuhalten, dass die relative Höhe und die relativen Veränderungen der Berechnungsergebnisse
wichtiger sind als die absolute Höhe der errechneten Kundenwerte.
Diese Verhältniszahlen sind gegenüber Ungenauigkeiten in den Annahmen bedeutend weniger
empfindlich.
6.3.2.2 Beschränkungen im Geltungsbereich
Auf der grundsätzlichen Abhängigkeit von Annahmen aufbauend lässt sich festhalten, dass
diese nie unbeschränkte Allgemeingültigkeit erlangen können, sondern für bestimmte Situa-
350 Siehe zu den theoretischen Grundlagen insbesondere Abschnitt 3.4
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