Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
als Instrument zur Leistungsmessung – erscheint im Nachhinein und nach dem Durchdenken
verschiedener Anwendungsmöglichkeiten als die beste Nutzung des hier entwickelten
Konzepts.
Dabei ist die Anerkennung von verschiedenen unternehmerischen Funktionen und deren
Rolle im Verkaufsprozess zentral: Zwar basiert der Erfolg des Private Bankings auf Vertrauen
und einer individuellen Beziehung zwischen dem Berater und seinem Kunden. Insbesondere
bei den grossen Instituten arbeiten jedoch viele weitere Stellen sowie das Bankmanagement
an der Qualität der Kundenbetreuung und damit am Erfolg der Bank mit.
Diese haben durch die Produktion von Erfolgsleistungen über die Zeit mitgeholfen, eine
Marke aufzubauen, welche dem Kunden über die persönliche Kundenbeziehung hinaus
ebenfalls Vertrauen vermittelt und somit von Wichtigkeit ist. Dabei ist es die Aufgabe des
General Managements, sicherzustellen, dass sämtliche Aktivitäten und Entscheide, die nicht
in direktem Zusammenhang mit der individuellen Kundenbetreuung stehen, ebenfalls kunden-
und kundenwertorientiert sind 380 .
Diese betriebliche Aufgabenteilung lässt sich in einer Abwandlung des Sprichwortes „Vor
lauter Bäumen den Wald nicht mehr sehen“ versinnbildlichen: „There are those who care
for the forest and those who care for the trees 381 “. Es braucht den Kundenberater, der am
Erfolg der Bank mitarbeitet, indem er in seiner täglichen Arbeit jeden einzelnen Kunden
optimal bedient. Daneben braucht es eine Bankführung, welche – ebenfalls zum Wohle der
Bank – bestrebt ist, die Entwicklung des ganzen Kundenportfolios über die mittlere und
lange Frist im Auge zu behalten.
Das Konzept Relationship Equity sammelt die Informationen der Berater, die sich um das
„Wohlergehen der einzelnen Bäume“ kümmern, aggregiert diese, wertet diese aus und stellt
sie dem Management, welches die „Waldentwicklung“ steuert, zu dessen besseren Orientierung
zur Verfügung.
380 Also die Festlegung der strategischen Stossrichtung, die Produktgestaltung, die Ressourcenallokation etc.
381 Interview mit Daniel Rüegge (2.9.04)
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