Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
eine Segmentierung nach Berufen fest: Young law and medical associate programs, lawyers,
physicians, attorneys, entrepreneurs and small business owners, senior executives, office
ladies 193 . Er zeigt ebenfalls eine sozioökonomische, aber teilweise schon an die Segmentierung
nach Lebensstilen angelehnte Klassierung auf: Established wealth, Senior Executives,
Business owners, Active retired, Passive retired, Professional career affluents, Blue
collar affluents 194 .
In einem ähnlichen Ansatz zur Gruppierung von Mass Affluent Kunden unterscheidet Mc-
Kinsey fünf Kundentypen aufgrund ihres Alters sowie ihrer beruflichen Tätigkeit 195 :
– Young mass affluents: Diese Kunden sind zwischen 25 und 40 Jahre alt und weisen die
benötigten vermögens- und einkommensmässigen Anforderungen auf.
– Non-professional mass affluents: Neben der Erfüllung der finanziellen Anforderungen
zeichnen sich diese Investoren durch ihr Alter zwischen 40 und 65 aus. Zudem sind sie
nicht in der Wirtschaft tätig. Es könnte sich also z.B. um Erben oder Frühpensionäre
handeln.
– Mature professionals: Diese Gruppe weist die identischen Merkmale wie die vorhergehende
auf – mit dem einzigen Unterschied, dass die Professionals in der Wirtschaft beruflich
tätig sind und ein dementsprechendes Einkommen generieren.
– Older mass affluents: Diese Mass Affluents sind über 65 Jahre alt und erfüllen die
Anforderungen hinsichtlich Einkommen oder Vermögen.
– Affluents: In der Studie wurden Investoren mit Vermögen über EUR 100 Tausend in
einem separaten Cluster gruppiert.
Die Boston Consulting Group schlägt für Personen mit einem Vermögen von über USD
1.25 Millionen eine Segmentierung in vier Investorentypen vor 196 . Dabei werden insbesondere
die „einfachen“ Kundenmerkmale Vermögen und Alter hervorgehoben. Dennoch wird
betont, dass sich die Kundentypen zusätzliche auch psychographisch fundieren liessen 197 .
Durch diese Kombination sozio-ökonomischer, demographischer und psychographischer
Merkmale lehnt sich diese Einteilung stark an die zu diskutierende Lebenszyklushypothese
des Kunden und spricht dabei weitestgehend für sich selbst 198 :
193 Verwilghen (1997), 16; „Office ladies“ = berufstätige Frauen
194 Verwilghen (1997); manche Privatbanken auch in der Schweiz stellen den Executives, Entrepreneurs, Sportlern,
Künstlern sowie vermögenden Familien massgeschneiderte Lösungen zur Verfügung, die sich einerseits an diesen
Lebensstilen, anderseits an den jeweiligen Lebenszyklen orientieren.
195 McKinsey (2001); hierbei handelt es sich um Kunden mit Vermögen zwischen EUR 35 und 500 Tausend oder Einkommen
über EUR 43 Tausend (Schweizer Sample).
196 Zitiert bei Emödi (1999), 125
197 Siehe nächster Abschnitt
198 Boston Consulting Group zitiert bei Emödi (1999), 125
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