Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
nutzten „schlafenden“ Konti ein verminderter Kundenabgang erwartet werden. In Tat und
Wahrheit muss davon ausgegangen werden, dass in solchen Fällen die Wahrscheinlichkeit
einer Konsolidierung und Bereinigung zunehmend wächst. Die in Abschnitt 4.1.6 angetönte
Segmentierung nach Beziehungslängen wie sie Simonovic oder Kall/Leitner verwenden,
unterscheidet denn auch Reifesegmente vor allem aufgrund von Erlös- und Kostenstrukturen
sowie Wachstumsraten – und nicht primär aufgrund unterschiedlicher Loyalität. Die
Hypothese soll darum hier verworfen werden und im Modell keine Anwendung finden.
Hypothese 4a
Vermögen bei der Bank ⇒ Pricing
Hypothese: Je grösser das bei der Bank deponierte Vermögen, desto grösser sind die dem
Kunden gewährten Rabatte.
Argumentation: Diese Hypothese der Kundenberater stützt sich auf eine vielerorts verwendete
Praxis, welche nicht nur dem Bankgeschäft eigen ist. Insbesondere die Kunden mit
Vermögen zwischen zwei und fünf Millionen Schweizerfranken wurden aus der Sicht der
Kundenberater als sehr attraktiv eingestuft. Hier müssten nur kleinere Rabatte gewährt werden.
Anderseits wird auch betont, dass die Anreize der Kundenberater sich in einigen Fällen
nach den absoluten Umsatzzahlen richten, was das Anwerben grosser Kunden bei gleichzeitig
hoher Rabattgewährung incentiviert.
H
Hypothese 4b
Kundenrepräsentation ⇒ Pricing
Hypothese: Von einem Family Office oder anderen Vermögensberatern vertretene Kunden
sind viel preissensitiver als der Kunde, der persönlich seinen Bankkundenberater aufsucht
271 . Letzterer baut zu seinem Berater im Idealfall eine Vertrauensbeziehung auf, welche
die Interaktion vertieft und über das Niveau des Preisfeilschens hinaus ausdehnt. Demgegenüber
sieht sich ein unabhängiger Berater viel eher in der Situation, dass er ggü. dem
Kunden seinen Mehrwert rechtfertigen muss und dies teilweise auch durch erfolgreiche
Meldungen im Rahmen von Preisverhandlungen macht. Die Vertrauensbeziehung besteht
hier zwischen dem Kunden und dem Intermediär; die Bank ist bloss ausführende Instanz 272 .
Argumentation: Es existieren keine harten Daten, die zur Stützung oder Verwerfung dieser
Hypothese beitragen könnten. Jedoch finden sich neben den Hinweisen der Kundenberater
auch einzelne Erwähnungen in der Praxisliteratur: Es besteht in Europa ein Trend hin zum
Zusammenschluss von Family Offices, um Verhandlungsmacht und Kaufkraft gegenüber
H
271 Corporate Executive Board (2004c) definiert ein Family Office wie folgt: „Family offices can take various forms, ranging
from those employing a single secretary to organise travel and bill payments for the family, to a team of investment
professionals, accountants, tax lawyers, and suppliers of concierge services.“
272 Ein Kundenberater weist darauf hin, dass die typische Wahl standardmässig teurerer Verwaltungsprodukte („externe
Vermittler wollen sich nicht mit Details beschäftigen und den „Downside Risk“ einer Anlage nicht tragen“) die gewährten
Rabatte teilweise kompensieren können.
127