Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
teilt, geht Schäfers Vorstellung in Richtung einer ABC-Segmentierung nach Profitabilitäten,
Deckungsbeiträgen und/oder für die vormonetären Einflussfaktoren nach dem bestimmten
Score. Durch ein- oder mehrdimensionale Segmentierungsansätze wäre es möglich aufzuzeigen,
wo heutige und morgige Erträge im Kundenportfolio vorzufinden sind.
Neben der Ressourcenallokation erlaubt die Segmentierung nach Kundenwerten auch die
strategiekonforme Bedienung der Kundenbasis (Schritt 3). Dabei könnten die Kunden abhängig
von ihrer heutigen Profitabilität und von ihrem Deckungsbeitragspotential beurteilt
und bedient werden 147 . Im letzten Schritt (4) erfolgt schliesslich eine periodische Kontrolle
der vorgenommenen Bewertungen und Einteilungen.
Die Integration der „mechanischen“ Kundenbewertung in ein umfassendes Managementkonzept
erscheint sehr sinnvoll und vermag auch klar vorzuzeichnen, für welche Zwecke
eine Kundenbeurteilung in der Bankenpraxis u.a. genutzt werden könnte: Sowohl die Ressourcenzuteilung
als auch die Strategiearbeit könnten davon profitieren.
Rudolf-Sipötz beschränkt sich wiederum auf die reine Bewertungsmethodik, geht aber einen
Schritt weiter, wenn sie Möglichkeiten zum Einbezug von Kundenverhalten in die Bewertung
aufzeigt. Im Rahmen ihres umfassenden Kundenwertkonzepts geht sie in einem Fallbeispiel
auf die Zürcher Kantonalbank ein 148 . Neben der Abhandlung aller schwer messbaren
Aspekte, schlägt sie einen praxistauglichen Ansatz zur Szenariobetrachtung verschiedener
Kundengruppen (Studenten, Singles/DINKs, Familien mit Kindern, Golden Age) – insbesondere
an den Übergangspunkten – vor:
Abbildung 3-7: Lebenszyklusabschnittwechsel Student – Single/DINK
Quelle: Rudolf-Sipötz (2001). 210
147 Zweidimensionale BCG-Matrix: Basic-Kunden, Entwicklungs-Kunden, Abschöpfungs-Kunden, Star-Kunden
148 Rudolf-Sipötz (2001), 202
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