Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Clustern befinden. Die Beurteilung der heutigen Leistungen des betrachteten Kunden und
dessen Leistung in der nahen Zukunft basiert hingegen auf den heutigen Leistungsdaten
jedes einzelnen Kunden.
a. Berechnung des heutigen Beitrags
Basis für folgende Rechenschritte bilden die in Abschnitt 6.2.1.1 beschriebenen finanziellen
Datenanforderungen, welche quartalsweise zur Verfügung stehen müssen. Wie in der folgenden
Tabelle aufgezeichnet, werden aufgrund eines benutzerdefinierten Berechnungszeitpunkts
die relevanten Bestandes- und Umsatzdaten herausgelesen und die direkt durch den
Kunden generierte Bruttomarge berechnet. Die im Teil Top-line Profitabilitäten dargestellte
Kundenprofitabilität entspricht somit der Bruttomarge, welche sich aus der Division der
Umsätze des vergangenen Jahres durch den durchschnittlichen Bestand an Kundengeldern
berechnet 319 . So berechnet sich für den betrachteten Kunden beispielsweise aus gut einer
Million CHF im Rahmen von Verwaltungsmandaten („discretionary“) betreuter Gelder und
den dadurch generierten Umsätzen von gut CHF 13'000 eine Bruttomarge von 121 Basispunkten.
Danach werden pro Produkt weitere Umsatzkomponenten auf der Basis von Standardsätzen
appliziert; diese führen sowohl zu Profitabilitätssteigerungen als auch –minderungen und
resultieren schliesslich in einer Nettomarge. Im konkreten Fall wird mit Retrozessionen im
Umfang von 30 Basispunkten gerechnet, welche der Bank von Drittanbietern zufliessen,
weil erstere deren Produkte im Rahmen des Verwaltungsmandats einsetzt. Damit resultiert
eine Nettomarge von 151 Basispunkten.
Klammert man die in diesen 151 Basispunkten enthaltenen Standardumsatzkomponenten
wieder aus und geht auf die Betrachtungsstufe der Kundenprofitabilität aufgrund direkter
Kundenumsätze zurück, lassen sich gewährte Rabatte herauslesen. Durch die Bildung der
Differenz zwischen einer Standardbruttomarge (von konkret 140 Basispunkten) und den
effektiv eingenommenen 121 Basispunkten, lässt sich ein Preisnachlass von 19 Basispunkten
oder gut CHF 2'000 ermitteln. Die Genauigkeit dieses letzten Berechnungsschritts hängt
freilich stark vom Detaillierungsgrad des verwendeten Standardpreises ab. Bei einer hohen
Zahl verwendeter Preismodelle und –listen im Private Banking ist die Festsetzung eines
Standardpreises nicht immer einfach zu bewerkstelligen.
Sämtliche hier gemachten Berechnungen stützen sich auf das in Abbildung 2-9 dargestellte
Du Pont Schema für ein Werttreibermodell im Private Banking.
319 Zum sogenannten Return on Assets bzw. Return on Business Volume siehe auch Abschnitt 2.3.1 zu den Preismodellen
im Private Banking. Die Berechnung der durchschnittlichen Kundengelder anhand mehrerer diskreter Zeitpunkte
entspricht dabei einem Usus.
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