Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
gut sein mag, sich aber über dessen zukünftige Entwicklung, seine zu erwartenden Bedürfnisse
und damit sein Potential weitgehend ausschweigt.
Abhilfe bietet der Kundenkubus der Zürcher Kantonalbank, der explizit die Zukunftsperspektive
in die Kundenwertbetrachtung miteinbezieht 213 :
Abbildung 4-6: Wertbasierte Segmentierung in der Zürcher Kantonalbank
Quelle: Rudolf-Sipötz (2001)
Dabei werden die drei relevanten Dimensionen zur Kundensegmentierung mit folgenden
Kriterien operationalisiert, die teilweise als harte Zahlen vorliegen und teilweise mittels
Kundenscoring erhoben werden müssen 214 :
– Gegenwärtiges Erfolgspotential: Momentaner Deckungsbeitrag
– Zukünftiges Erfolgspotential: Share of Wallet, Gesamtbedarf, Restpotential bei anderen
Banken, Lebenszyklusphase, Ereignisse, Beziehungsdauer
– Komplementärer Wertbeitrag: Integrationspotential (Nutzungsfrequenz, „technische“
Ausstattung), Informationspotential (Reklamationsverhalten, Produktkompetenz), Referenzpotential
(Beruf/Funktion, Fachwissen, Kundenzufriedenheit)
Sinn und Zweck der Segmentierung ist, die eruierten Kundentypen mit vier unterschiedlichen
Marketingstrategien bearbeiten zu können. Während die Vollständigkeit des
Ansatzes in der Ausleuchtung von Kundenpotential sehr überzeugend ist, fragt sich, ob die
213 Rudolf-Sipötz (2001), 215
214 Rudolf-Sipötz (2001), 205 und 219
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