Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 2 – Schweizer Private Banking
Auf der Umsatzseite berechnet sich die Bruttomarge aus den Listenpreisen (Standardpreis),
den gewährten Rabatten sowie den Geldflüssen aus Drittabsprachen. Je signifikanter ein
Kunde erachtet wird und je kleiner dessen Zahlungsbereitschaft, desto höher werden die
ihm gewährten Discounts ausfallen. Bei den Drittabsprachen handelt es sich um Beiträge im
Rahmen von sogenannten „Revenue Sharing Agreements“, in denen beim Verkauf von
Fremdprodukten festgeschrieben steht, welcher Umsatzteil der Privatbank zukommt. Bei
Fonds und strukturierten Produkten erhält die Privatbank als Verkäuferin vom Produkthersteller
typischerweise eine sog. „Retrozession“ (auch „Kick-back“ genannt). Dabei werden
„Upfront Retrozessionen“ und „Holding Retrozessionen“ unterschieden – erstere werden
beim Kauf des Produkts durch den Endkunden fällig, letztere bei der periodischen Überprüfung
der Bestände bei den Kunden.
Im Rahmen von Finanzierungsprodukten werden bestimmte Belastungen schon auf Umsatzstufe
vorgenommen: Der erwartete Ausfall eines Lombard- oder Hypothekarkredites wird
als Ausfluss aus einem Risikomodell in der Produkt- und Kundenrechnung direkt als Risikokostenfaktor
in Abzug gebracht 97 . Dasselbe geschieht mit den Kosten, welche der Bank
für die Zurverfügungstellung des Kapitals an den Kunden erwachsen. Diese Faktoren
bestimmen die Nettomarge, welche durch Multiplikation mit dem durch den Kunden gehaltenen
Volumen des betrachteten Produkts zum Produktbeitrag eines Kunden führt.
Auf der Kostenseite werden zuordenbare und nicht-zuordenbare Kosten unterschieden, wobei
letztere nicht in die vorliegende Deckungsbeitragsrechnung miteinfliessen. Bei diesen
kann kein sinnhaftes Treiberverhältnis zwischen dem Kostenblock und dem Produkt hergestellt
werden. Die zuordenbaren Kosten sind im Sinne einer Teilkostenrechnung in ihre
volumenab- und volumenunabhängigen Komponenten zerlegt worden. Diese fallen entlang
des Wertschöpfungsprozesses theoretisch in jeder unternehmerischen Funktion von der
Beschaffung bis zum Verkauf an.
Der vorgängig erwähnte fixe Charakter der Kostenblöcke im (Private) Banking hat zur Folge,
dass diese nicht sehr einfach auf Produkte geschweige denn Kunden hinuntergebrochen
werden können. Zur Erhöhung der Transparenz in diesem Bereich könnten Ansätze wie
Activity Based Costing mithelfen, die genauen Treiberabhängigkeiten zu erfassen und
Transparenz zu schaffen. Derart könnten Kosten genau auf Produkte und Kunden zugeordnet
werden. Die Realität ist aber – insbesondere angesichts des grösseren Hebels von
Wachstumsmassnahmen gegenüber einem detaillierten Kostencontrolling – eine zunehmende
Verlagerung des unternehmerischen Fokus auf die Ertragsseite der Wertsteigerung 98 .
Dieser explizite Fokus hat eine Verlagerung des Wissens über die Ertragsseite zu Ungunsten
der detaillierten Zusammenhänge im Kostenbereich zur Folge.
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Zur Kreditrisikobehandlung nach Basel II siehe bspw. Credit Suisse (2004d)
Kemke (2005): Zur modernen Performancemessung bei einer Grossbank
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