Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Die Ergänzung der Bewertungsrechnung mit Durationbetrachtungen gibt dem Nutzer eine
weitere Informationskomponente in die Hand, welche die zeitliche Staffelung der erwarteten
Cashflows abschätzen lässt. Damit lassen sich zwischen prima vista gleichwertigen
Kunden unterschiedliche Qualitäten herausschälen, welche für konkrete Marktbearbeitungsentscheide
relevant sein können.
Die anorganische Bewertung geschieht nach derselben Logik, mit Ausnahme der pauschalen
Berechnung nach Methode D, die nicht vorgenommen wird. So wird pro Jahr eine
Summierung der identifizierten, wahrscheinlichkeitsgewichteten und diskontierten anorganischen
Potentiale vorgenommen. Für den Kunden 2 schlägt damit einzig das Preissetzungspotential
von CHF 55 zu Buche; für die Folgejahre ist es vornehmlich das Potential
aus einer Share of Wallet Steigerung, welche relevant ist.
Das in Tabelle 6-16 errechnete, abgezinste Potential von CHF 6.78 für das Jahr 2 summiert
sich dabei zusammen mit den Potentialen der anderen möglichen, hier aber nicht ersichtlichen
Cluster in diesem Jahr zu den unten ersichtlichen CHF 328:
CHF
NPV Anorganischer Wert
S-o-W ggü. Cluster S-o-W ggü. Zielwert Preissetzung Verbindlichkeiten = Total
Jahr 1 0 0 55 0 55
Jahr 2 328 0 0 0 328
Jahr 3 343 0 0 1 345
Jahr 4 355 0 0 3 358
Jahr 5 365 0 0 5 370
Jahr 6 450 0 0 0 450
Jahr 7 409 0 0 0 409
Jahr 8 372 0 0 0 372
Jahr 9 338 0 0 0 338
Explizit (1-5) 1,391 0 55 9 1,455
Standardisiert (6-9) 1,571 0 0 0 1,571
Total 2,961 0 55 9 3,026
Tabelle 6-19: Zusammenzug der anorganischen Kundenbewertungsrechnung
Aus der Summe von organischem und anorganischem Wert lässt sich ein Gesamtwert pro
Kunde errechnen. Dieser kann als „maximal abschöpfbarer Wert“ verstanden werden, welcher
bei entsprechender organischer Entwicklung des Kunden sowie dem Greifen geeigneter
Massnahmen zur Abschöpfung des anorganischen Wertsteigerungspotentials realisiert werden
könnte 340 .
b. Beraterbewertung
Ist bekannt, welche Kundenberater welche Kunden betreuen, ist es nicht schwierig, die erwartete
Kundenwertgenerierung sowie die Dauer bis zu deren Anfall auf einzelne Kundenberater
umzumünzen. Zur Beurteilung der Optimalität von Ressourcenallokationen erfolgt
zudem ein Backsourcing von Kundenberaterdaten auf die Kundenstufe.
340 Auf Englisch im Tool als „maximum capturable value“ bezeichnet.
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