Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Abschliessend lässt sich festhalten, dass das Relationship Equity Cockpit als für den Nutzer
einziges zu Tage tretendes Teil der komplizierten Relationship Equity Berechnungen vielfältige
Visualisierungsmöglichkeiten zur effektiven Geschäftssteuerung bereithält. Die Relevanz
und Nützlichkeit der einzelnen Komponenten nimmt sich für jeden Anwender anders
aus und kann sich auch über die Zeit verändern.
Im Rahmen einer praktischen Implementierung eines solchen Tools müsste durch Befragung
der künftigen Nutzer erforscht werden, welche Darstellungsart für die beste Kommunikation
der unübersichtlichen Datenmenge wünschbar wäre. Zudem bedarf die Frage der
optimalen Anknüpfung an bzw. der Integration in bestehende Systeme besonderer Beachtung.
7.2 Nutzerspezifische Möglichkeiten des Modells
Die meisten angetroffenen Anwendungen, welche das Wissen über Kundenlebenszyklen
einsetzen, sind im Bereich des Verkaufs und (auch strategischen) Marketings anzusiedeln.
Wie das Beispiel der Deutschen Bank zeigt 368 , werden dabei integrierte Ansätze verfolgt,
welche den Kunden aufgrund seiner Position im Lebenszyklus erfassen und einem bestimmten
Kernbedürfnis zuordnen (Hausbau, Vorsorge, Anlage etc.). In einem zweiten Schritt
kann sich dann auch das Produktangebot an diesen Kundenbedürfnissen ausrichten.
Im Gegensatz dazu versucht das hier realisierte Tool zwischen solchen Ansätzen und der
Finanzführung sowie dem General Management einer Privatbank eine Brücke zu schlagen.
Der Fokus liegt nicht auf dem optimalen Ansprechen des Kunden nach seinen Bedürfnissen,
sondern auf der optimalen Verarbeitung des Wissens über den Kunden auf der Basis seines
erwarteten Lebenszyklus und mit dem eingangs erwähnten Wertdenken im Hinterkopf. Die
Nutzung solcher abgeleiteter Informationen kann hernach verschiedene Anspruchsgruppen
bei der Führung ihrer Geschäfte unterstützen. In jedem Fall sollte das Instrument eine flexible
Anpassung an den jeweiligen Nutzer ermöglichen.
7.2.1 Nutzung durch das General Management
Die hier besprochene Zielgruppe ist mit Absicht eher breit gefasst; mit General Management
sind diejenigen Manager in einer Bank gemeint, die mit der Gesamtführung der Bank
betraut sind. Neben der vielleicht ersten Ausprägung dieser Funktion in der Form eines
„Chief Executive Officers“, kann sie auch in reduzierter Breite oder Tiefe wahrgenommen
werden: einerseits in Form einer breiten Verantwortung auf tieferen Stufen nur für Teile der
Organisation und anderseits in Form einer funktionalen, also schmalen Verantwortung für
die Gesamtbank.
368 Siehe Abschnitt 4.1.5
212