Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
Kapitel 7 – <strong>Relationship</strong> <strong>Equity</strong> als Führungsinstrument<br />
Leistungskennzahlen wie z.B. Profitabilitäten, Vermögensgrössen oder Neugelder in einem<br />
lebenszyklusorientierten Raster dargestellt werden 353 . Derart wird dem Nutzer eine neue<br />
Sichtweise auf das bestehende Kundenportfolio ermöglicht, welche sich besser an der Geschäftslogik<br />
zu orientieren vermag als dies anhand einer klassisch strukturierten Erfolgsrechnung<br />
der Fall ist 354 .<br />
7.1.1 Kundenportfolioansicht<br />
Mit Hilfe des <strong>Relationship</strong> <strong>Equity</strong> Cockpit Tools können unterschiedliche Ansichten des<br />
interessierenden Kundenportfolios dargestellt werden. Ein erster Blick auf die Verteilung<br />
der max<strong>im</strong>al abschöpfbaren Werthaltigkeit über das Kundenportfolio zeigt für ein konkretes<br />
Beispiel die Abbildung 7-1. Diese ausgewählte Wertkennzahl berechnet sich aus der Summe<br />
des organischen sowie des anorganischen Werts der Kunden <strong>im</strong> Portefeuille 355 .<br />
Age group<br />
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+<br />
Retired<br />
Re<br />
Entrepreneurs<br />
En<br />
Client type<br />
Executives<br />
Professionals<br />
HiPot <strong>St</strong>udents<br />
Ex<br />
Pr<br />
Ei<br />
Other<br />
Ot<br />
Abbildung 7-1: Erwarteter Gesamtkundenwert pro Cluster über das Kundenportfolio<br />
Aus Managementsicht lässt diese Darstellung einige interessante Aussagen zu. Zum einen<br />
scheinen in diesem Portfolio die aufwendig und individuell betreuten Unternehmer nur<br />
marginal zum langfristigen Kundenwert beizutragen. Zum anderen scheinen es die Professionals<br />
mittleren Alters sowie die Pensionäre zu sein, welche zu einem grossen Teil die Werthaltigkeit<br />
des Kundenbuchs best<strong>im</strong>men.<br />
Letztere Erkenntnis dürfte aus Sicht des Managements zweischneidig sein: zum einen ist es<br />
positiv, dass ein Grossteil des Portfoliowerts von älteren, also tendenziell loyaleren Kunden<br />
generiert werden wird 356 . Zum anderen ist es alarmierend, dass sich die ertragsreichsten<br />
Gelder bei Kunden befinden, die naturbedingt nur noch eine beschränkte Verbleibdauer<br />
353 also z.B. die Matrix mit den D<strong>im</strong>ensionen Alter und Ausbildungs-/Berufskategorie wie in Abbildung 7-1 ersichtlich<br />
354 Diese zweifache Zielunterscheidung wird in Anlehnung an Abschnitt 6.1.1 gemacht.<br />
355 Siehe Abschnitt 6.2.3.7<br />
356 Siehe Hypothese 3c in Abschnitt 5.2.2.1<br />
201
Change language