Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
4 Kundensegmentierung im Private Banking
Wer kann was Dummes, wer was Kluges denken,
das nicht die Vorwelt schon gedacht?
Johann Wolfgang von Goethe 176
Um Kundenpotential systematisch beurteilen zu können, erscheint es als notwendig, die
Kundenpopulation zu einem gewissen Grade zu ordnen 177 . Die Kundensegmentierung ist
ein traditionelles Tätigkeitsfeld des Marketing. Hier sollen nun bestehende Ansätze im Private
Banking aufgezeigt, beleuchtet und „noch einmal gedacht“ werden. Diese werden zusammen
mit den vorgängig erarbeiteten Grundlagen zum Private Banking und zum Thema
Kundenwert als Wissensbasis für die Befragungen von Kundenberatern sowie die Entwicklung
des Relationship Equity Cockpit dienen.
Die Thematik der Kundensegmentierungen ist eines der Herzstücke jeglicher Kundenwertbetrachtung
auf aggregierter Stufe. Im Private Banking werden Kunden heute oftmals nach
ihrer geographischen Herkunft sowie ihrem Vermögen segmentiert 178 . Dies bestätigt sich
auch in einer bei Schweizer Privatbanken durchgeführten Umfrage, wo der Gebrauch folgender
Segmentierungskriterien festgestellt wird 179 :
176 Deutscher Dichter, 1749 – 1832; Zitat aus Faust II: Mephisto im Gespräch mit Baccalaureus, Akt 2 „Hochgewölbtes
enges gotisches Zimmer“, Vers 6809 ff.
177 Auf Basis der in Abschnitt 3.6 gezogenen Schlüsse
178 Schäfer (2005)
179 Galasso (1999), 321; Emödi (1999), 117, zitiert eine Umfrage von Price Waterhouse Coopers aus dem Jahre 1996,
die weltweit Privatbanken zu diesem Aspekt befragt hat. Am meisten Voten (61% der Banken) vereint dabei die
Segmentierung nach Vermögensverwaltungsart (Discretionary versus non-discretionary) auf sich. Im weiteren spielen
auch Geographie und die Risikoeinstellung des Kunden eine prominente Rolle.
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