Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
der, die berufliche Arrondierung und schliesslich das Eintreten in das goldene Pensionsalter
erstreckt. Eine Spezifizierung desselben ist aber in zweierlei Hinsicht sehr schwierig:
– Definition eines allgemeingültigen aber konkreten Standards: So einfach wie sich
der oben angesprochene allgemeine Lebenszyklus grob definieren lässt, so schwierig
wird es, sobald etwas konkreter und tiefer nachgefragt wird („Wann kann mit der Auszahlung
von Boni gerechnet werden?“, „Wann erfolgt der Verkauf der eigenen Firma?“,
„Wie viel lässt sich der Kunde aus der Pensionskasse/Versicherungspolice auszahlen?“).
Bei der Betrachtung von Einzelfällen ist die Abweichung vom Standard so gross, dass
dessen Applizierung auf den Einzelfall hinfällig wird. Zeitpunkte für das Eintreten der
eben geschilderten Lebensereignisse sind individuell zu verschieden, als dass sie über
denselben Leisten geschlagen werden könnten.
– Definition mehrerer Unterstandards pro Kundengruppe: Eine ähnlich gerichtete
Hürde ergibt sich, wenn man vom allgemeinen Standard Abstand nehmen und konkretere
Typen anwenden will. Die identifizierten Kundengruppen unterscheiden sich aufgrund
der Ausprägung bestimmter Attribute, nicht jedoch unbedingt hinsichtlich der Art
ihrer Lebenszyklen. Der Lebenszyklus eines Unternehmers lässt sich nicht grundsätzlich
und in seiner Gesamtheit von dem eines angestellten Juristen unterscheiden. Vielmehr
unterscheiden sich die beiden Kundentypen in einigen bestimmten Attributen, haben
aber andere wiederum gemeinsam.
Diese Erkenntnisse haben zur Folge, dass das zu entwickelnde Modell sich nicht einer standardisierten,
ereignisorientierten Lebenszyklusmodellierung bedienen kann, sondern auf
einer anderen Systematik basieren muss.
5.3 Zwischenfazit zu den Kundenberatergesprächen
Aus Sicht des geplanten Vorgehens können die Erkenntnisse aus den drei Stufen der Kundenberaterbefragung
wie folgt zusammengefasst werden:
– Die Identifikation potentialrelevanter Faktoren erschöpfte sich mit fortschreitender Anzahl
von Interviews, was darauf hinweist, dass ein breites gemeinsames Verständnis
über die Materie vorliegt. Die allfällige Widerlegung der Hypothesen gestaltete sich aufgrund
fehlender anderer Dateninputs hingegen eher schwierig. Somit wäre es bei Vorliegen
weiterer relevanter Kundendaten wohl möglich, die Zahl der nun als sinnvoll erachteten
Hypothesen weiter zu reduzieren bzw. zu revidieren. In vielen Fällen erwiesen sich
die Hypothesen der Kundenberater aber auch als durchaus stichhaltig und der Realität
entsprechend.
– Die Definition von Kundengruppen baute auf der ersten Frage auf und mündete ebenfalls
in der Festlegung einer begrenzten Anzahl möglicher Gruppierungen.
– Die Bestimmung spezifischer Lebenszyklen pro Kundengruppe erwies sich als nicht
möglich und scheiterte am Schritt vom Allgemeinen zum Spezifischen.
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