Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
Hypothese 2a
Höhe des Nettoeinkommens ⇒ Grösse der Neugeldflüsse
Hypothese: Je mehr ein Kunde pro Monat netto (d.h. nach sämtlichen Ausgaben für die
Lebenshaltung für sich und seine Angehörigen) verdient, desto substantieller ist das Neugeld,
welches er auf seinem Bankkonto deponieren wird 253 .
Argumentation: Diese Aussage ist relativ trivial: Je mehr Geld ein Kunde pro Zeiteinheit
auf die Seite legen kann, nachdem er mit seinem Einkommen die Bedürfnisse des täglichen
Lebens befriedigt hat, wirkt sich direkt auf die Höhe des der Bank zufliessenden Neugelds
aus. Aus dieser Warte sind Kunden mit einem heute oder in Zukunft höheren Einkommen
sehr interessant – auch wenn das Nettoeinkommen zum heutigen Zeitpunkt nicht bei der
betrachteten Bank zur Verwaltung zufliessen sollte, sondern einem Konkurrenzinstitut.
Ein interessanter und praktisch einfach umzusetzender Gedanke ist die Identifikation der
Kunden, deren Reineinkommen (bzw. Nettoeinkommen falls möglich) markant über demjenigen
der Medianeinkommen der Gleichaltrigen liegt. Den so identifizierten Kunden könnte
man mindestens aus folgendem Grund ein erhöhtes Potential zusprechen: Der Kunde wurde
in seiner Eigenschaft als Arbeitnehmer von einem Unternehmen wahrscheinlich gründlich
geprüft und durchleuchtet, bevor es einwilligte, ihrem Arbeitnehmer eine überdurchschnittlich
hohe Entlöhnung zukommen zu lassen. Dieses eingehende Screening wiederum lässt
auf ein identifiziertes Potential und damit realistische Karrierechancen schliessen, die sich
die Bank auch zunutze machen könnte.
H
Hypothese 2a i
Berufliche Tätigkeit ⇒ Nettoeinkommen
Hypothese: Das Nettoeinkommen eines Kunden hängt von verschiedenen Faktoren ab.
Besonders vorteilhaft für die Höhe des Einkommens ist eine unternehmerische Tätigkeit
sowie die Berufstätigkeit nach einer der folgenden Ausbildungen: Wirtschaft, Recht, Medizin.
Die unternehmerische Tätigkeit wiederum wird vor allem von Kunden mit technischer
Ausbildung aufgenommen.
Argumentation: Dass nicht alle Menschen gleich viel verdienen ist ein Faktum und muss
nicht weiter diskutiert werden. Die Frage, die sich aber stellt ist, ob es für ein Kundenbewertungsmodell
legitim sei, systematisch davon auszugehen, dass bestimmte Berufskategorien
überdurchschnittlich viel verdienen – und damit für eine Bank von besonders hohem Interesse
sein können. Dabei stellt sich die Frage einerseits für die berufliche Funktion (und
dabei insbesondere für den Aspekt der selbständigen versus unselbständigen Tätigkeit) sowie
anderseits für einzelne Berufsbilder („Verdienen bspw. Juristen, Ökonomen, Ärzte effektiv
mehr als andere?“).
H
253 Ein Kundenberater betont die Bedeutung des Nettoeinkommens, da dieses stark vom gepflegten Lebensstil sowie
den Verpflichtungen des Kunden (z.B. Alimentszahlungen) beeinflusst werde.
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