Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
stabile Bankbeziehung und legt damit den Grundstein für ein Vertrauensverhältnis und
seine Kreditwürdigkeit.
– Ernüchterung und Umkehr: Zwischen vierzig und fünfzig kehrt sich der bisher aussenorientierte
Mensch zusehends nach innen und es scheint, als würde er seines bisherigen
Alltagslebens überdrüssig. Statt zu spielen, will er nun auf Beständigkeit setzen.
Durch regelmässige Neuanlagen in Aktien und Obligationen baut er sein Vermögen systematisch
auf.
– Einwilligung und Einverständnis: Nach fünfzig und bis vor die Pensionierung machen
Neidgefühle gegenüber anderen Menschen je länger desto mehr Platz für Grosszügigkeit.
Der Grossteil des Arbeitslebens ist verstrichen; man lehnt zurück und zieht Bilanz:
In einem Finanzplan wird das Erreichte erfasst. Ziel ist nun, den Fond zu sichern und Risiken
gezielt und beschränkt einzugehen. Durch das geäufnete Vermögen ist man in der
Lage, (jüngeren) Investoren mit Risikoappetit mittels Schreiben von Optionen Chancen
zu verkaufen. Mit einem Teil der Assets könnte man sich bspw. eine Ferienwohnung
kaufen.
– Neue Freiheiten und Bescheidung: Nach dem sechzigsten Lebensjahr bzw. mit der
fälligen Pensionierung werden die Lebensversicherungen und andere Formen der gebundenen
Vorsorge teilweise ausbezahlt – es steht eine hohe Liquidität bereit, um Wünsche
erfüllen zu können. Zum einem Teil fliessen die Mittel in die Finanzierung des Lebensabends
und werden zum Gesundheitserhalt eingesetzt. Der Rest wird im Rahmen
einer Nachfolgeregelung an die nächste Generation weitergegeben.
Mit diesem Lebensplan macht Spremann einen Schritt weg von einer scharf kalkulierten
Lebensoptimierung und versucht die tieferen Motivationen menschlichen Verhaltens in die
Überlegungen miteinzubeziehen. Er anerkennt unter anderem, dass Glück nicht nur vom
Vorhandensein oder Fehlen finanzieller Mittel abhängt, sondern von einer Vielzahl von
Faktoren wie dem allgemeinen Wohlstand im Land, dem Grad von Autonomie und politischer
Freiheit, der Berufsbildung des Einzelnen, der Vorteilhaftigkeit seiner sozialen Position
sowie seiner Gesundheit und physischen Verfassung bestimmt wird.
4.2.3 Beurteilung der Lebenszyklusansätze
Die hier vorgestellten Lebenszyklusansätze wurden vor dem Hintergrund geschaffen, das
optimale Anlegerverhalten von vermögenden Privatkunden zu ergründen. Für die Bank
ergibt sich ein unmittelbarer Nutzen daraus bspw. für die Gestaltung der Finanzplanung
sowie für die nutzergerechte Produktentwicklung. Die Bedienung von Kunden im Sinne
einer Kundensegmentierung steht eher im Hintergrund.
Aus der Perspektive dieser Arbeit bieten die Lebenszyklusansätze sehr interessante Impulse:
Um Kundenbeurteilungen und –bewertungen vornehmen zu können, ist es unabdingbar,
sich über das Potential von einzelnen Kunden Gedanken zu machen. Dieses liegt per defini-
99