Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
Wie besprochen findet die Berechnung anhand von Barwerten statt, womit die zeitliche
Staffelung der einzelnen Geldflüsse irrelevant wird. Damit ist die gesuchte Unbekannte in
dieser einfachen Rechnung somit ebenfalls ein Barwert: die mögliche, auf den heutigen
Zeitpunkt abgezinste Höhe der Investitionsausgaben pro durchschnittlichen Kunden in jedem
Cluster in Erwartung eines vorgegebenen Renditeziels.
Es versteht sich somit von selbst, dass diese Betrachtung auf Stufe Einzelkunde dem Nutzer
lediglich als Anhaltspunkt dienen kann. Für ein qualifizierteres Urteil müsste dieser nämlich
eine laufend aktualisierte Kontrolle über die bisherigen Ausgaben pro Kunde nachführen,
was angesichts des administrativen Aufwands als nicht realistisch erachtet wird.
Zudem birgt das unbedachte Abstellen auf Durchschnittswerte zur Beurteilung von Einzelkunden
in jedem Fall Risiken, welche durch den Beizug weiterer Massstäbe limitiert werden
sollten. Wie oben schon angetönt, ist der Sinn dieser Berechnung in der Untermauerung
bestehender Geschäftsprozesse zu sehen. Dabei erscheint insbesondere eine relative Betrachtung
der möglichen Investitionshöhen eine gute Möglichkeit, um bei knappen Ressourcen
oder einem beschränkten Angebot an Zutrittsmöglichkeiten zu bestimmten Kundenanlässen
aus einer langfristigen Geschäftsoptik richtig priorisieren zu können.
7.1.5 Ungerichtete Entdeckung von Zusammenhängen
Da sich das Relationship Equity Konzept zur Berechnung von Kundenwerten auf einer
grossen Menge detaillierter Kundendaten abstützt, ergeben sich als Nebenprodukte vielfältige
Möglichkeiten zur Analyse dieser Datenbank. Das Relationship Equity Cockpit stellt
seinen Nutzern in der Form von zwei Matrizen sehr frei anpassbare Darstellungen zur ungerichteten
Untersuchung von Zusammenhängen im interessierenden Kundenportfolio zur
Verfügung. Dabei dient die erste der Analyse auf Stufe Einzelkunde, und die zweite ermöglicht
Untersuchungen auf der verdichteten Stufe des Kundenberaters 366 .
Die folgende Darstellung zeigt für ein bestimmtes Portfolio die Zusammenhänge zwischen
heutigen Umsätzen (y-Achse) und dem Barwert der organischen Kundenentwicklung. Mit
deren Hilfe könnte der Kundenberater den Schritt von der bisherigen allgemeinen Betrachtung
pro Kundencluster zur kundenindividuellen Ansicht machen und ersehen, welche seiner
Kunden in Zukunft zu seinem Geschäftserfolg beitragen könnten, heute aber noch nicht
durch eine hohe Umsatzleistung auffallen. Das Umgekehrte trifft z.B. für den Kunden mit
Jahresumsätzen von knapp CHF 10 Tausend zu, der nach Ansicht der Bewertungslogik
kaum mehr viel beitragen wird. Auch in diesem Fall ist es stets die weise Verknüpfung von
Modellrechnung mit der subjektiven Einschätzung des Kundenberaters, welche zum maximalen
Erfolg führen wird.
366 Siehe Abbildung 7-9 (Kundenmatrix) bzw. Abbildung 7-10 (Beratermatrix)
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