Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
Mit der flexiblen Darstellungsmöglichkeit im Sinne der Abbildung 7-10 wäre es für das
Management unterschiedlicher Stufen möglich, verschiedene Berater aufgrund ausgewählter
Parameter miteinander zu vergleichen. Es ist jedoch davon auszugehen, dass diese Grundfunktionalität
schon heute in den meisten Banken in irgendeiner Form zur Verfügung steht.
Zusätzliches Licht vermag das Relationship Equity Tool jedoch auch hier in Bezug auf die
erwarteten Wertschöpfungsmöglichkeiten bringen. Zu diesem Zweck eignet sich insbesondere
die folgende Darstellung, welche die Logik der weitverbreiteten ABC-Analyse aufgreift,
um die Zusammensetzung des Kundenberaterportfolios zu erforschen. Dabei wird in
der gewählten Darstellung das anorganische Kundenpotential, also die durch Anstrengungen
über den blossen Kundenerhalt hinaus realisierbaren Werte, betrachtet. Nachdem
Abbildung 7-10 in ihrer Betrachtung des Gesamtpotentials den Schluss nahelegte, dass der
Kundenwert sich ziemlich gleichmässig über das Beraterportfolio verteile, zeigt Abbildung
7-11 durch die blosse Analyse der anorganischen Wertkomponenten, dass doch Unterschiede
in der Wertabschöpfung bestehen.
Von besonderem Interesse aus Perspektive der Leistungsmessung dürfte das "Wertmonitoring"
über die Zeit sein. Die realisierten Wertflüsse könnten mit den ex ante identifizierten
Wertpotentialen sowie den oben diskutierten Durationzahlen verglichen werden. Neben den
heute gebräuchlichen Werkzeugen zur Leistungsmessung von Kundenberatern und Teams
wie Budgets, Ist-Ist-Messungen oder gegenseitigem Benchmarking erhielte das Management
damit ein zusätzliches Instrument 367 .
Overperformers' contribution
Specific advisor's contribution
20
18
NPV anorganic measures (CHFmn)
16
14
12
10
8
6
4
2
0
1 4 2 3 5 6
Client advisors sorted by descending performance (advisor number)
Abbildung 7-11: ABC-Analyse über die betrachteten Kundenberater
367 Kemke (2005): Zur modernen Performancemessung bei einer Grossbank
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