Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina

Persuasiunea – examenul cel mai dificil al comunicării
un înţeles ceva mai restrâns. Atitudinea faţă de un obiect, o persoană, un grup sau o
problemă socială nu poate fi observată în mod direct, ci este dedusă din reacţia
persistentă faţă de un stimul sau o clasă de stimuli. O consecinţă esenţială a reacţiei
atitudinale este procesul de categorizare (operaţia mentală prin care plasăm obiectele
în categorii sau clase de obiecte favorabile sau nefavorabile, acceptabile sau
neacceptabile) ce se manifestă indiferent dacă individul este conştient sau nu că
emite o judecată (C. Hovland, M. Sherif, Social Judgement, p. 5). Potrivit autorilor
cercetării, schimbarea opiniei este una dintre cauzele schimbării de atitudine. Ei
considerau că atitudinile sunt mediate de credinţe, aşteptări, judecăţi verbalizate, nu
neapărat declarate în mod public; prin urmare, unul dintre principalele moduri prin
care comunicarea poate să schimbe atitudinea este schimbarea acestor răspunsuri
verbalizate care sunt opiniile. Un răspuns verbalizat nu echivalează întotdeauna cu
un răspuns în întregime adevărat, din motive care pot să ţină, de exemplu, de presiunea
grupului.
Apartenenţa la grup
Cercetătorii au fost interesaţi de importanţa apartenenţei la grup, în special în
cazul în care mesajele intră în contradicţie cu normele grupului. Cu cât o persoană
se simte mai legată de grupul căreia îi aparţine, cu atât atitudinile şi opiniile sale se
conformează opiniei majoritare în cadrul respectivului grup. Exista ipoteza că
schimbarea opiniei este invers proporţională cu modul în care o persoană apreciază
apartenenţa la grup, formulată într-o carte din 1952 (Harold H. Kelley, Edmund
Volkhart, The Resistence to Change of Group Anchored Attitudes). Hovland şi
colaboratorii şi-au propus să testeze experimental această ipoteză. Experimentul a
fost efectuat pe 12 trupe de cercetaşi dintr-o zonă industrială importantă din New
England. Subiecţii erau întrebaţi cât de mult apreciază grupul de apartenenţă, adică
trupa din care făceau parte, şi ce părere au despre metodele tradiţionale de prelucrare
a lemnului. La o săptămână, subiecţii au audiat o prezentare din partea unei
persoane din afara grupului de cercetaşi care a criticat metodele tradiţionale de prelucrare
a lemnului, după care grupul experimental a fost împărţit în două. Celor din
primul grup li s-a spus că răspunsurile pe care le dau sunt ţinute secret, celorlalţi că
răspunsurile vor fi aduse la cunoştinţa celorlalţi. Rezultatele experimentului au confirmat
parţial ipoteza amintită. Când opiniile au rămas secrete, cercetaşii au exprimat
opinii critice, fenomen care nu a fost întâlnit în cadrul grupului căruia i s-a spus că
opiniile vor fi aduse la cunoştinţa celorlalţi.
Presiunea noilor experienţe de învăţare
O altă premisă teoretică era aceea că atitudinile şi opiniile sunt durabile, adică o
atitudine sau opinie persistă atâta timp cât individul nu este supus unei noi experienţe
de învăţare. Trei variabile erau considerate importante în procesul de învăţare
a noilor atitudini: atenţia (respectiv lipsa atenţiei), inteligibilitatea mesajului
(mesaj prea ambiguu sau prea complex) şi gradul de acceptare (stimulentele oferite,
argumente, recompense).
139