Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina

Persuasiunea – examenul cel mai dificil al comunicării
Experimentul a condus la observaţii instructive şi în ceea ce priveşte evoluţia în
timp a schimbărilor respective, mai precis în ceea ce priveşte persistenţa opiniilor
formate sub impactul sursei. Opinia modelată de către o sursă credibilă cunoaşte,
după aceea, un proces de erodare. La patru săptămâni după transmiterea mesajului,
numărul celor care acceptaseră concluziile unei surse credibile a scăzut. În acelaşi
interval de timp, numărul celor care acceptaseră concluziile sursei necredibile creşte.
Ceea ce a prilejuit o tendinţă de apropiere, chiar de egalizare între opiniile persoanelor
care, sub impactul credibilităţii sursei, se diferenţiaseră în mod vizibil. Concluzia
devine evidentă: în timp, sursa sau trăsăturile acesteia se estompează, iar pe
prim plan apare ceea ce s-a spus şi nu cine a spus. Cu alte cuvinte, sursa este uitată
mai repede decât conţinutul. După o perioadă de timp, persoana nu mai asociază în
mod spontan conţinutul cu sursa. Dacă la început diferenţele cauzate de surse erau
semnificative, după patru săptămâni conţinutul îşi păstrează relieful, indiferent
dacă a fost prezentat de o sursă credibilă sau de una necredibilă.
Cele înfăţişate mai sus prilejuiesc unele consideraţii. Ceea ce astăzi apare – şi
chiar este – important, decisiv (sursa), cu timpul se estompează, făcând loc la ceea
ce sursa a spus. Prin urmare, nu este bine pentru cei ce lucrează în câmpul comunicării
să supraestimeze importanţa sursei, cu atât mai mult să se lase seduşi de credibilitatea
acesteia. Sursa e importantă pentru moment, pentru impactul pe termen
scurt. Nu este bine, în acelaşi timp, nici să se trateze cu superficialitate ceea ce o
sursă necredibilă afirmă la un moment dat, pe motiv că ceea ce transmite tot nu va
prinde, fiind spus de cine este spus. Mesajul are o rezistenţă superioară la erodarea
cauzată de trecerea timpului. De fapt, avem de-a face cu o competiţie între sursă şi
mesaj, din care mesajul iese întotdeauna învingător.
Comunicatorul care îşi propune schimbarea opiniei trebuie să ţină cont că, pe
termen mediu, vehiculul adevărat pentru schimbarea opiniei este mesajul, conţinutul.
Sursa are importanţa sa, care nu trebuie neglijată. Impactul ei maxim este în
momentul comunicării propriu-zise. Ea poate declanşa procesul de schimbare, ceea
ce nu este puţin lucru. Numai că îşi epuizează resursele relativ repede, proces care
trebuie compensat prin consolidarea conţinutului (mesajului).
7.12. Cum să spargi perimetrul de acceptare a receptorului
O altă concluzie cu privire la persuasiune extrasă în timpul cercetărilor de la
Yale a fost că unul dintre factorii importanţi care influenţează efectele comunicării
este distanţa dintre poziţia receptorului faţă de o problemă şi poziţia susţinută de
comunicator. Poziţia receptorului este compusă, la rândul său, dintr-o serie de poziţii
pe care acesta le consideră acceptabile – perimetru de acceptare – şi unele pe
care le respinge – perimetru de respingere. Mărimea perimetrului de acceptare şi a
celui de respingere depind de: gradul de familiarizare a receptorului cu problema
respectivă, poziţia iniţială, gradul de implicare afectivă, dacă problema respectivă
stimulează apariţia unei atitudini intense sau poate fi privită cu detaşare.
141