Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina
Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina
Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Persuasiunea <strong>–</strong> examenul cel mai dificil al comunicării<br />
credinţele existente în individ. Pornind <strong>de</strong> la mesaj, receptorul va reacţiona, iar<br />
răspunsul său va fi în mod prepon<strong>de</strong>rent expresia acestor atitudini şi opinii. Aceste<br />
răspunsuri poartă <strong>de</strong>numirea <strong>de</strong> răspunsuri cognitive. De aceea, Jean-Noël Kapferer<br />
preferă să vorbească nu <strong>de</strong> persuasiune, ci <strong>de</strong> autopersuasiune.<br />
Iată câteva dintre implicaţiile noului mo<strong>de</strong>l, aşa cum sunt ele prezentate <strong>de</strong> autorul<br />
francez:<br />
a) Conţinutul răspunsurilor cognitive <strong>de</strong>termină rezultatul procesului <strong>de</strong> persuasiune,<br />
şi nu conţinutul mesajului. Prin urmare, ar fi riscant să consi<strong>de</strong>răm memorarea<br />
(cunoaşterea) mesajului ca singurul indiciu al eficacităţii persuasiunii. Putem<br />
face unele consi<strong>de</strong>raţii <strong>de</strong>spre temeinicia răspunsului oferit în urma acestui proces<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>cantare şi elaborare personală. Poate că în formularea acestui răspuns joacă un<br />
rol important cunoaşterea superficială sau interesată, preju<strong>de</strong>cata, interesul <strong>de</strong>finit<br />
într-un sens limitativ. Dar audienţa <strong>de</strong>scoperită şi relevată <strong>de</strong> această teorie nu este<br />
în nici un fel pasivă, aşteptând mesaje pentru a li se conforma.<br />
Mai important este faptul că mo<strong>de</strong>lul răspunsurilor cognitive explică <strong>de</strong> ce între<br />
memorarea conţinutului unui mesaj şi acceptare nu există o corelaţie semnificativă,<br />
aşa cum preconiza viziunea clasică. Atunci când primeşte un mesaj opus părerilor<br />
sale, un subiect va fi motivat să contraargumenteze într-un mod convingător. În<br />
urma efortului cognitiv <strong>de</strong> contraargumentare, el va memora punctele din mesaj<br />
opuse propriilor sale convingeri. Rezultatul va fi un mare efort <strong>de</strong> memorare, dar<br />
nu unul <strong>de</strong> persuasiune. Când răspunsurile cognitive sunt în concordanţă cu cele<br />
din mesaj, rezultatul va fi o bună memorare şi o bună persuasiune. Memorarea este<br />
prilejuită <strong>de</strong> elaborarea propriului răspuns cognitiv.<br />
Aici rezidă diferenţa principală dintre viziunea clasică şi cea mo<strong>de</strong>rnă. În<br />
viziunea clasică, memorarea mesajului avea loc înaintea acceptării acestuia şi<br />
reprezenta o condiţie a acestei acceptări; în viziunea mo<strong>de</strong>rnă, memorarea are loc<br />
în procesul dialogării cu mesajul şi este fie o consecinţă a acceptării, fie o consecinţă<br />
a refuzului.<br />
b) Mo<strong>de</strong>lul răspunsului cognitiv oferă <strong>de</strong>zlegare şi pentru o altă situaţie. În cercetările<br />
<strong>de</strong>spre publicitate, au existat cazuri când intervievaţii au exprimat o atitudine<br />
pozitivă faţă <strong>de</strong> un produs, menţionând argumente care nu existau în mesajul<br />
publicitar. Ceea ce arată că respectivele persoane participă la procesul <strong>de</strong> comunicare,<br />
aducând argumente din afara perimetrului comunicării propriu-zise. Teoria<br />
răspunsurilor cognitive nu înseamnă o diminuare a importanţei conţinutului mesajului.<br />
Pot fi întâlnite situaţii în care receptorul îşi însuşeşte conţinutul mesajului din<br />
lipsă <strong>de</strong> experienţă, <strong>de</strong> informaţii, <strong>de</strong> opinii sau atitudini mai apropiate sau mai<br />
<strong>de</strong>părtate <strong>de</strong> obiectul propriu-zis al comunicării.<br />
151