Argument - Facultatea de Stiinte Politice – Universitatea Crestina

Persuasiunea – examenul cel mai dificil al comunicării
morare a acestuia, ci de gradul de acceptare, adică de gândurile pe care un mesaj
persuasiv le prilejuieşte în mintea receptorului. Destinatarul unei comunicări
persuasive este un procesor activ de informaţie, manipulează, elaborează, evaluează
şi integrează informaţia, iar efortul de persuasiune are succes în momentul
în care receptorul începe el însuşi să genereze argumente în favoarea celor prezentate.
Persistenţa în timp a efectelor persuasiunii este legată mai mult de conţinutul
acestor răspunsuri cognitive decât de conţinutul mesajului ca atare.
a. Diferenţa fundamentală dintre a cunoaşte un mesaj şi a-l accepta
O interpretare demnă de luare aminte în legătură cu persuasiunea promovează
autorul francez Jean-Noël Kapferer în lucrarea Căile persuasiunii. Persuasiunea
este condiţionată în opinia sa de mai mulţi factori: captarea atenţiei receptorului,
înţelegerea mesajului (autorul vorbeşte de un prag minim de înţelegere necesar
pentru succesul acţiunii de convingere), gradul său de memorare etc. Esenţială
rămâne însă etapa acceptării: „este o diferenţă fundamentală între a cunoaşte un
mesaj şi a-l accepta“ (p. 149). Cum nu putem vorbi despre persuasiune în afara
procesului de acceptare, cum acest proces este mai puţin dezbătut chiar în literatura
de specialitate, vom insista asupra modului în care se produce acceptarea. Mai ales
că, în această privinţă, Kapferer, deşi menţionează că studiul acceptării are încă
multe probleme de elucidat, dezvoltă o interpretare de cert interes.
Autorul francez porneşte de la o observaţie evidentă: în cadrul persuasiunii,
comunicatorul nu îşi propune doar să ne transmită poziţia sa, ci doreşte să îmbrăţişăm
punctul lui de vedere, să ne însuşim opinia sa ca şi cum ar fi opinia noastră.
Pentru a obţine acest rezultat, este necesar mai întâi să abandonăm concepţia utopică
potrivit căreia „mesajul antrenează un răspuns automat de adeziune“. Există,
în opinia lui Jean-Noël Kapferer, două trepte, două faze de decodare a mesajului,
ambele extrem de importante. „După ce a fost decodificat din punctul de vedere al
comprehensiunii, mesajul trebuie decodificat, într-un mod sau altul, dar de data
aceasta din punctul de vedere al acceptării sau al refuzului“ (idem).
Cu privire la procesul acceptării şi la natura sa, întâlnim în literatura de specialitate
două interpretări de fond. Una clasică, elaborată după cel de-al Doilea Război
Mondial pe continentul american, mai ales de către Hovland şi colaboratorii săi în
cadrul studiilor de la Universitatea Yale. Această interpretare se sprijină într-un fel
sau altul, cum menţionează Kapferer, pe premisa conform căreia persuasiunea
depinde de informaţia furnizată în mesaj şi de buna receptare a sa de către receptori
(p. 171). Grosso modo, ea este asimilată unui proces de învăţare, în care elementele
importante sunt nivelul de motivaţie, repetiţiile, ordinea de prezentare a argumentelor.
Consecinţa logică a unei asemenea abordări nu este greu de desprins: „cea
mai mare parte a activităţii de persuasiune a fost realizată atunci când mesajul a
fost bine învăţat“ (p. 152). Potrivit modelului clasic, ar exista, de asemenea, „o
relaţie pozitivă între nivelul de informaţie persuasivă însuşită şi persuasiune“
(p. 158).
149