Management en cost accounting

11 VERKOOPPRIJSBESLISSINGEN EN WINSTGEVENDHEIDSANALYSE
c drie problemen die mogelijk de kop kunnen opsteken in het tegemoetkomen
aan een vooraf bepaalde winsttarget op basis van rendement op geïnvesteerd
vermogen.
11.5 Gevorderd
Men zegt wel dat ondernemingen geen winstgevende producten hebben, maar
alleen winstgevende klanten. Veel ondernemingen hebben het concept van
klantwinstgevendheidsanalyse benadrukt om hun winst en rendement voor de
aandeelhouders te verhogen. Veel van de theorie van de klantwinstgevendheidsanalyse
is gebaseerd op de veronderstelling dat de belangrijkste strategische
drijfveer voor veel ondernemingen is de ontwikkeling en verkoop van nieuwe
producten aan bestaande klanten aan te moedigen.
Gevraagd:
a Leg kort het concept van de klantwinstgevendheidsanalyse uit.
b Evalueer op kritische wijze de klantwinstgevendheidsanalyse als middel om
de winst per aandeel en rendement voor aandeelhouders te verhogen.
11.6 Gevorderd: Bespreking van verkoopprijsstrategieën
Een fabrikant van hoogwaardige directiewagens heeft een nieuw model ontwikkeld.
Zowel technisch als qua stijl is het in vergelijking met het aanbod van de
concurrentie zeer geavanceerd.
Het bedrijf heeft een gevestigde reputatie door zijn hoge kwaliteit; het
servicenetwerk in zijn grootste markten is uitstekend. De staat van dienst van het
bedrijf op het gebied van tijdige levering is in voorgaande jaren echter niet zo goed
geweest, hoewel dit aanzienlijk is verbeterd.
De afgelopen jaren heeft het bedrijf elk jaar variaties/verbeteringen in zijn
belangrijkste modellen geïntroduceerd. Toen het zo’n zes jaar geleden een belangrijke
nieuwe wagen introduceerde, was de aanbevolen winkelprijs zo laag in
vergelijking met de uitstekende specificaties van de wagen, dat al snel een enorme
vraag ontstond en binnen zes maanden was een wachttijd van twee jaar voor de
wagen ontstaan. Binnen drie maanden werd een tweedehands model bij een
veiling voor bijna 50% boven de catalogusprijs verkocht, en zelfs na een jaar werd
nog een substantieel bedrag boven de catalogusprijs betaald.
Het bedrijf denkt dat, in verhouding tot de concurrentie, het voorgestelde
nieuwe model net zo aantrekkelijk zal zijn als zijn voorganger zes jaar eerder. De
kostenbeheersing is erg goed zodat accurate kostengegevens voor het nieuwe
model beschikbaar zijn. Voor het vorige model stelde het bedrijf het gewenste
jaarlijkse productieniveau op lange termijn vast en berekende op basis daarvan zijn
prijzen. In het eerste jaar bedroeg de productie 30% van dat totaal.
Het bedrijf verwacht dat voor het huidige model de relatie tussen de productie
in het eerste jaar en de jaarlijkse productie op lange termijn ook ongeveer 30% zal
bedragen, hoewel men verwacht dat de absolute niveaus in beide gevallen hoger
zullen zijn dan eerder het geval was.
Het hoogste managementteam, waarvan u lid bent, is gevraagd advies te geven
over de verkoopbeslissing voor het nieuwe model.
U wordt gevraagd:
a de belangrijkste methoden die er zijn om de verkoopprijsbeslissing in deze
situatie te bepalen; en in enig detail de relatieve voordelen en nadelen van elke
benadering voor het bedrijf in de context van het nieuwe model te beschrijven;
203