Management en cost accounting

Zoals te verwachten valt bij zo veel toepassingsmogelijkheden worden de
VLT ® ’s verkocht aan een grote, uiteenlopende groep klanten op de industriële
markt. De klanten zijn ofwel bedrijven die de VLT ® als onderdeel van hun eigen
productiesysteem gebruiken, ofwel productiesysteemfabrikanten die de VLT ®
integreren in een totaal productiesysteem dat zij op de markt brengen. Doorgaans
worden aan de industriële markt een reeks specifieke kenmerken toegekend wat
betreft koopgedrag. Er wordt van uitgegaan dat kopers geïnformeerd zijn en
relatief rationeler gedrag vertonen dan kopers op de consumentenmarkt. De
ervaring van Danfoss Drives laat zien dat deze opvatting moet worden bijgesteld.
Vaak zijn de kopers niet op de hoogte van alle mogelijke oplossingen die de VLT ®
bieden voor problemen in het productieproces. Bovendien vormt het besluit om
een VLT ® te kopen een integraal element in een uitgebreid en tijdrovend beslissingsproces
over de constructie van een nieuw productiesysteem. Dit wordt echter
niet weerspiegeld in de tijd die nodig is voor de levering. Danfoss Drives is ‘de
laatste die op de hoogte wordt gesteld’ en het besluit om een VLT ® te kopen valt
vaak vlak voor het moment waarop hij moet worden gebruikt. Dat betekent dat een
korte levertijd een belangrijke factor voor succes is. Dit geldt eveneens wanneer het
om vervangende onderdelen gaat, aangezien de VLT ® vaak een essentiële
component is in een gecombineerd productiesysteem; een factor die ook kwaliteit
tot een belangrijk productkenmerk maakt.
Leveranciers en concurrenten
CASESTUDY'S
De belangrijkste componenten die bij de productie van een VLT ® worden gebruikt,
kunnen worden onderverdeeld in mechanische en elektrische onderdelen. De
mechanische onderdelen zijn voornamelijk ventilatoren, koppelstukken, LEDbeeldschermen,
toetsenborden en een behuizing die de VLT ® beschermt tegen de
vaak ‘vijandige’ productieomgeving waarin de VLT ® wordt gebruikt. Te denken
valt dan bijvoorbeeld aan temperatuur, vocht en stof. Tijdens het gebruik
ontwikkelt de VLT ® aanzienlijk veel warmte en daarom zijn de koeleigenschappen
van de behuizing eveneens een belangrijk onderdeel van het productontwerp met
betrekking tot de mechanische componenten. De elektrische onderdelen zijn
printplaten en elektrische componenten zoals weerstanden, condensatoren en
CPU’s. De elektrische componenten kunnen verder worden onderverdeeld in
hoogspannings- en laagspanningscomponenten. Het belangrijkste element in een
VLT ® is de printplaat die voorzien is hoogspanningscomponenten die voor het
feitelijke conversieproces zorgen. De interactie tussen de VLT ® en de omgeving
(door middel van de binnenkomende regelsignalen) en de controle en programmering
van de VLT ® (door middel van het toetsenbord en het beeldscherm van het
product) worden geregeld door respectievelijk regelkaarten en beeldkaarten,
bestaande uit laagspanningscomponenten.
Het onderscheid tussen hoog- en laagspanningscomponenten is terug te
vinden in het leveringsaanbod. Het aantal klanten voor hoogspanningscomponenten
wereldwijd is redelijk beperkt. Naast door VLT ® -producenten worden
hoogspanningsproducten ook gebruikt bij de productie van bijvoorbeeld
regelsystemen in televisies en computerbeeldschermen. Gezien de dominante
positie op de VLT ® -markt geeft dit Danfoss Drives een sterke onderhandelingspositie
ten opzichte van zijn leveranciers – ware het niet dat de leveranciers van
hoogspanningscomponenten tot industriële groepen behoren waartoe de
belangrijkste concurrenten op de VLT ® -markt ook behoren. Hoewel de Danfoss
637