libro voces de la otredad

Pedagogía del Conflicto y Cultura de Paz
• Escucha atentamente las necesidades que tienen los demás e intenta
aprender algo de ellos. Antes que todo, los negociadores son personas.
No ser capaz de tratar a otros con sensibilidad, no comprenderlos como
seres humanos sujetos a reacciones humanas, puede ser desastroso para
tu negociación... Trata de desplegar tu capacidad organizativa y creativa
para fines realmente interesantes y provechosos.
• En la negociación se debe evitar que la relación entre las partes tienda a
confundirse con el problema que se discute. Hay que separar la relación
de lo sustancial. Debe tenerse en cuenta tanto los problemas de los demás
como también los tuyos. Hay que ponerse en el lugar del otro (a). La
manera de ver el mundo depende de dónde estés situados. Las personas
como tú tienden a ver sólo lo que desean y les interesa ver.
• Tu manera de pensar es a veces el problema. El conflicto no está en la
realidad objetiva sino en tu mente. La realidad como tú la percibes es lo
que constituye el problema en una negociación y lo que abre el camino
hacia una solución. Dicen que identificar el problema es hallar la mitad
de su respuesta. Expresa el problema antes que su respuesta. Si quieres
que alguien escuche y comprenda tus razonamientos, debes explicar
primero tus intereses y tu punto de vista y después tus conclusiones o
propuestas.
• En una tentativa de negociación, especialmente si proviene de un
fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que
las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que
para encontrar juntas la solución a un problema común. Primero debes
reconocer y comprender tanto las emociones propias como las ajenas.
• Hay que procurar que tus emociones se hagan explícitas y hacerlas
reconocer como legítimas. Así se vuelve la negociación más proactiva y
menos reactiva. Al liberarte del peso de emociones que antes no podías
expresar, estarás probablemente mejor dispuesto (a) a trabajar en la
solución del problema.
• Tienes que permitir que la otra parte se desahogue. Con frecuencia,
una buena manera de manejar la ira, el resentimiento, la frustración y
los otros sentimientos negativos de las personas, es ayudándolas a que
437