libro voces de la otredad

Las voces de la Otredad
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expresen abiertamente y sin ambages sus sentimientos y sobre todo, sus
temores. “Si supiéramos comprender, no haría falta perdonar”, nos dice
en una de sus obras Ignacio Larrañaga.
• Debes separar las personas de los problemas. Concentrarte en los
intereses no en las posiciones. Generar una variedad de posibilidades
antes de decidirte a actuar. Inventar opciones de beneficio mutuo. Insistir
en que el resultado debe basarse en criterios claros y objetivos. Esto es lo
que define un método directo de negociación.
• Habla con el fin de que se te entienda. Háblale a la otra parte. Es fácil
olvidar que una negociación no es un debate ni un juicio, sino el resultado
de ambos. Igualmente debes recordar que tu voz no tiene por qué asfixiar
tus propios pensamientos ni ahuyentar tampoco los ajenos.
• El objeto de la negociación es favorecer tus intereses. La posibilidad de que
esto ocurra aumenta cuando te comunicas con los demás. Puede suceder
que la otra parte no sepa cuáles sean tus intereses y que tú no conozcas
los de ella. Es posible que tú o la otra parte, o ambas estén concentradas
en las ofensas pasadas en lugar de pensar en las preocupaciones futuras.
• Si quieres que la otra parte tenga en cuenta tus intereses, hay que explicarle
cuáles son. Hay que hacer que tus intereses sean vivos y específicos.
Mientras te abstengas de sugerir que los intereses de la otra parte no son
importantes o legítimos, puedes presentar con gran énfasis la seriedad e
importancia de tus preocupaciones. Para hacer que la otra parte tenga en
cuenta tus intereses, debes establecer la legitimidad de éstos.
• Tienes que reconocer que los intereses ajenos son una parte importante
del problema. Tiendes a preocuparte tanto por tus propios intereses,
que te vuelves insensible ante las necesidades del otro (a) y le prestas
poca atención a sus intereses. “Derriba la barrera, rompe el hielo, abre la
puerta de tu corazón. Hace mucho que el otro (a) también quería hablar
contigo”, era una bella exhortación de Phil Bosmans.
• Hay que mirar hacia delante, no hacia atrás. Será mejor para tus intereses
si hablas sobre a dónde te gustaría ir, que hablar acerca de dónde vienes.
En una negociación es necesario saber para dónde vas y al mismo tiempo
estar abierto a nuevas ideas. Ellas forman parte de tu horizonte de sentido.