libro voces de la otredad

Pedagogía del Conflicto y Cultura de Paz
• Debes ser duro con el problema y suave con las personas. Puedes ser tan
duro al hablar de tus intereses como cualquier negociador puede serlo al
hablar de sus posiciones. Para tener éxito en una negociación se necesita
que seas a la vez firme y abierto (a), concreto pero flexible.
• En una negociación debes hablar más sobre ti mismo (a), que sobre el
otro (a). Hay que evitar explicar, justificar y/o condenar extensamente las
motivaciones y las intenciones de la otra parte. Un axioma descubierto
por Paracelso, fundador de la medicina experimental en el siglo XVI,
decía: “Nada es veneno, todo es veneno: la diferencia está en la dosis”.
• Habla con un propósito definido. A veces el problema no se debe a que
haya poca comunicación, sino a que hay demasiada. Antes de decir algo
significativo debes estar seguro sobre lo que quieres comunicar y estar
seguro del objetivo que lograrás con esa información.
• En todo proceso de negociación sería un error tratar de obtener gran
precisión en la implementación de una estrategia. Sólo de vez en cuando
te encontrarás con alguien que para tomar decisiones escriba los pros
y los contras. Estás tratando de entender una opción muy humana, no
estás haciendo un cálculo matemático.
• Comprender el punto de vista del otro (a) no es lo mismo que estés de
acuerdo con él o ella. Una mejor comprensión de lo que piensa el otro (a)
puede llevar a revisar tus propios puntos de vista. Eso no es un costo sino
un beneficio. Permite reducir el área del conflicto y defender tus propios
intereses con mayor seguridad.
• Una de las maneras de manejar tus percepciones es haciéndolas explícitas
y comentándolas con la otra parte. La comunicación clara y convincente
de lo que quieres decir y el otro (a) quisiera oír, puede ser tu gran inversión
en el mundo de la negociación en el que estás inmerso.
• Tu premio que se convierte a la vez en tu más grande habilidad, es
entender al otro(a) e influir en sus acciones. Un resentimiento sobre tus
hombros es una carga demasiado pesada para llevarla en tu vida diaria.
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