libro voces de la otredad

Pedagogía del Conflicto y Cultura de Paz
• Establecer una relación de trabajo. Es mucho más fácil atribuir intenciones
diabólicas a una abstracción desconocida llamada “la otra parte”, que a
alguien a quien se conoce.
• Para que la solución sea prudente, hay que conciliar intereses no
posiciones. Los intereses definen el problema. El problema básico en una
negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las
necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Los deseos
y preocupaciones son intereses. Los intereses motivan a las personas;
son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones. La
conciliación de los intereses y no de las posiciones también es efectiva
porque tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses, además
de los que puedan oponerse.
• Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles,
además de los conflictivos.
• Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro (a). Analizar cada una
de las posiciones que asume y preguntarse ¿Por qué? Y luego ¿Por qué
no?
• En casi toda negociación cada parte tiene intereses múltiples. Uno de
los errores comunes en el diagnóstico de una situación de negociación
es suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.
Comprender los intereses del negociador significa comprender la variedad
de intereses ligeramente diferentes que él debe tener en cuenta.
• Se deben inventar opciones de mutuo beneficio. A pesar de lo valioso que
es tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación
rara vez se dan cuenta de esta necesidad.
• En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales
que impiden la invención de un gran número de opciones: Juicios
prematuros. La búsqueda de una sola respuesta. El supuesto de que el
pastel es de tamaño fijo. La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos. Se puede temer que al inventar opciones se esté relevando
información que puede debilitar nuestra posición en una negociación.
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