Memorias VII Congreso Internacional 2017

producto a los clientes para poderles ofrecer mayor valor del producto, es decir
que los beneficios del producto, la marca y los servicios sean igual al precio más el
valor creado. A los clientes no les importa pagar más por productos o servicios
que les añadan valor. Sin embargo, el valor global que perciban de todos los
beneficios tiene que exceder el coste de su obtención, ya que el valor para el
cliente es igual a los beneficios percibidos menos el precio. En esta etapa del plan
de negocios se analizará la información para determinar si el precio de los
productos es una característica que determinara la aceptación de los mismos y si
este está por encima del valor agregado por sus características ecológicas y
diseños de edición limitada.
El ofrecimiento de beneficios atractivos a un coste muy elevado podría presentar
un valor negativo para el cliente. Así pues, las empresas tienen que ser sensibles,
no sólo a los beneficios que crean en respuesta de las necesidades de los
clientes, sino también al coste total de adquirir y utilizar dichos beneficios, es por
ello que el autor Best, R. (2007), diseño un ciclo de costos en el uso de un
producto, para considerar dichos costos y su relación con la decisión de compra
de los clientes: precio de compra, costos de adquisición, costes de uso, costes de
disposición de la propiedad, costes de mantenimiento y costes de eliminación del
producto.
En este sentido, para conocer los principales factores determinantes en la compra
de una luminaria (lo que los clientes esperan del producto), se seleccionaron las
siguientes variables: (1) Precio de la luminaria; el costo que pagarían los clientes,
(2) Capacidad de luminar; la funcionalidad del producto, (3) Diseño; la estética del
producto aumentaría su valor, (4) Durabilidad; la calidad y servicio del producto,
(5) Consumo de energía; el costo de uso del producto y Accesibilidad; el costo de
adquisición y las estrategias de disponibilidad del producto que faciliten la compra.
MÉTODO