UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID

sus pensamientos, por otra, incita al sujeto a replantearse situaciones nuevas acerca de cuestiones
que pudieran estar ya totalmente consolidadas, provocando una desconfianza en la validez de sus
razonamientos iniciales y comenzando un diálogo interno que puede concluir con un cambio
favorable al producto.
¿Qué puede ocurrir si la pregunta es incapaz de generar argumentos lo suficientemente subjetivos y
cohesivos? En este caso el sujeto receptor puede optar por ignorar el anuncio, no trata de contestar
a la pregunta y consecuentemente, no favorece la actividad cognitiva necesaria para que se
intensifiquen los pensamientos. Por lo tanto, nuestro recurso ha fracasado en su intento de
persuasión.
En algunas ocasiones la pregunta no entra en contacto íntimo con el sujeto pero sí es capaz
de generar estados de ánimos, sensaciones gratas…en este caso no se produce una intensificación
de pensamientos, pero sí la creación de elementos que puede ser utilizado como pautas simples par
lograr la persuasión.
Dependiendo de la capacidad que tenga la pregunta de conectar de forma íntima y cohesiva con el
sujeto, así podrá ser utilizado como pauta simple o como pauta central, es decir, podrá generar una
intensificación de pensamientos; crear estados de ánimos, emociones, o incluso pasar desapercibida.
Existen preguntas retóricas más propensas a conectar con los sujetos debido a su profundidad,
como aquellas de peso social: Cutty (figura 107): “¿Armas o palabras?”, y preguntas más triviales
proclives a suscitar risas, estados de ánimos: Cutty (figura 108): “¿El tamaño importa o no?”.
El origen del tema planteado puede marcar las diferencias entre pautas simples y pautas centrales,
Recursos de Apelación
Erotema
54%
Erotema
Exclamación
257
aquellas preguntas que hagan alusión a
temas superficiales serán más propensas
a generar pautas simples mientras que
aquellas que estén más cerca de
controversias sociales o personales
alejadas de frivolidades y
superficialidades estarán más cerca de
actuar como pautas centrales. Aunque la
fuerza de la pregunta retórica es tal, y la
diversidad de públicos es tan grande, que
a menudo podemos encontrarnos con
sujetos capaces de conectar de forma intrínseca con temas que en principio bien pudieran
parecernos triviales, pero que para el sujeto son temas profundos.