UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID

preguntas como: ¿Qué significación poseen los alimentos, los muebles, los vestidos, los artículos de
deporte, los discos etc.?, ¿Qué pensamientos, sentimientos y sensaciones relaciona el hombre con
estos artículos?, ¿Qué significado simbólico percibe el cliente cuando compra una silla, un sombrero
o una máquina de afeitar eléctrica?
Analiza las motivaciones partiendo de la teoría psicoanalítica examinando los impulsos del
“ello”, regidos por el principio del placer. Diechter es acusado hoy en día de abusar del psicoanálisis
en sus investigaciones motivacionales, y por la desmesurada importancia que concedió al sexo, que
aún cuando explicaba muchos actos de compra, otros son de difícil justificación.
La técnica de análisis psicoanalítica, no sólo se utilizó para examinar las distintas
motivaciones del receptor, algunos investigadores llevaron las teorías hasta sus últimas
consecuencias, provocando una polémica vigente hoy en día.
El 10 de junio de 1956, un articulo publicado en el “London Sunday Times”, sorprende y
asusta a la población inglesa:
“Sunday Times Nº. 6943 de 10 de junio de 1956
Ventas a través del subconsciente: “anuncios invisibles”.
“Según informaciones llegadas a Londres, una técnica de ventas, extraída de la obra
1984 de George Orwell, ha sido recientemente experimentada con el público americano. El flash de
una publicidad de helados fue proyectado durante una fracción de segundo durante el transcurso
de la exhibición ordinaria de una película en un cine de New Jersey.
Para los asistentes, la publicidad resultó invisible por ser subliminal. Apareció en
pantalla por un espacio tan corto de tiempo que no pudo ser conscientemente apreciada. Pero su
mensaje penetró inconscientemente en el auditorio y la venta de helados se incrementó en un
sesenta por ciento (...)”.
Este sorprendente experimento, fruto de la teoría de Freud, creó una enorme polémica. La
posibilidad de que la publicidad subliminal fuera absolutamente eficaz, dejaría a los receptores en
una peligrosa situación de desamparo, sometiéndose a la voluntad de todos aquellos que tuvieran
en sus manos los medios necesarios para manipular los mensajes. La manipulación de las personas
sería absoluta, el poder de persuasión de los mass medias se convierte en infalible y poderoso.
Gracias a Dios, los resultados de este experimento jamás llegaron a tener validez empírica
debido a la existencia de un gran número de variables no controladas.
Pero los investigadores no se dieron por vencidos, años más tarde, volvieron a repetir la
experiencia. El experimento tuvo lugar en un cine de New Jersey durante la exhibición de la
película “Picnic”. En un periodo de seis semanas se utilizó para manipular la proyección, una
máquina especial conocida como taquitoscopio, que sincronizada con el proyector lanzaba flashes a
una velocidad de 1/3000 segundos con los mensajes: “¿Tienes hambre? Come palomitas”, y “Bebe
Coca - Cola”.
La publicidad subliminal se incluía en días alternos, de esta manera podría establecerse un
grupo de control. Los resultados finales confirmaron un aumento de ventas: las palomitas en un
57%, y las de Coca - Cola en un 18%, siempre en los días en los que se incluía el mensaje
subliminal.
La publicidad subliminal llega a la sociedad como una amenaza contra la integridad sus
miembros. La alarma hace surgir numerosos artículos en los que se rechaza la utilización de estas
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