Teoria y diseño organizacional

570 Caso integrador 6.0
Su constante dedicación a los asuntos de
negocios afectó su vida matrimonial y su esposa
se divorció de él durante el segundo año con
Tri-American. Al principio Dick la resintió, pero
gradualmente reconoció que por el momento
su carrera dependía de que nada obstaculizara su
libertad para viajar. Durante ese segundo año,
amplió mucho su territorio de ventas y cerró
con éxito varios contratos grandes. Ninguno de ellos era más
grande que la venta principal durante su primer año, pero
en volumen total una vez más se encontraba cerca del nivel
superior de los mejores vendedores del año. El nombre de
Dick llegó a ser muy conocido en las oficinas corporativas
y se hablaba de él como “el joven al que no se debía perder
de vista”.
Dick había conocido al presidente de Tri-American
durante su primer año como vendedor, en una convención de
la empresa. Después de tres días de jugar golf y socializar, desarrollaron
una relajada camaradería, que quienes observaban el
desarrollo de esa amistad consideraban inusual. Aun cuando
sus contactos fueron infrecuentes después de la conferencia,
su fácil relación pareció prosperar las pocas veces que se vieron.
Los amigos de Dick le hacían bromas por su capacidad
de utilizar su nueva amistad para promoverse en la empresa,
pero Dick hacía a un lado sus comentarios e insistía en que
lo había logrado por sus propias habilidades, no por aprovecharse
de sus relaciones.
Para cuando tenía 25 años, Dick empezó a sospechar
que no cifraba sus esperanzas en una vida como vendedor
durante el resto de su carrera. Habló de sus inquietudes
con sus amigos y le sugirieron que se preparara para la po -
sición de gerente de ventas. “No ganarás la cantidad de dinero
que estás ganando con tus comisiones”, le dijeron, “pero tendrás
un pie adentro desde un punto de vista administrativo
y no tendrás que viajar tanto como ahora”. Dick tomó sus
sugerencias a la ligera y siguió vendiendo el producto, pero
estaba consciente de que se sentía descontento y de que no
encontraba en su trabajo la misma satisfacción de la que
antes disfrutaba.
Para finales de su tercer año en la empresa, Dick estaba
convencido de que quería un cambio de dirección. Como de
costumbre, el presidente y él pasaban un tiempo en el campo
de golf durante la convención anual de ventas de la empresa.
Después de terminar el juego un día, el presidente le hizo
algunas bromas a Dick acerca de su juego. La conversación se
desvió a los negocios y el presidente, que parecía encontrarse
en un estado de ánimo jovial, empezó a hacerle bromas a Dick
acerca de su capacidad para las ventas. En un tono bromista,
implicó que cualquiera podía vender productos tan buenos
como los de Tri-American, pero que se requiere realmente
tener “valor y saber cómo” para fabricar los productos. La
conversación cambió a otros temas, pero el comentario se
quedó grabado en la mente de Dick.
Algún tiempo después, Dick abordó formalmente al presidente,
pidiéndole que lo transfirieran fuera de la división
de ventas. El presidente se sorprendió y titubeó acerca de ese
cambio en la dirección de la carrera de Dick. Reconocía la
capacidad de ventas superior que Dick parecía poseer, pero
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no estaba seguro de que estuviera dispuesto a asumir responsabilidades
en cualquier otra división de la organización,
o de que fuera capaz de hacerlo. Dick percibió su titubeo,
pero siguió presionando con su solicitud. Más adelante, Dick
comentó que tenía la impresión de que el titubeo inicial del
presidente lo había convencido de que necesitaba una oportunidad
para demostrar su valía en un terreno que no fuera
el de ventas.
Mediador en los problemas
Finalmente transfirieron a Dick de regreso a la oficina matriz
de la organización y lo capacitaron en los roles de producción
y administración de la empresa, como asistente especial
del vicepresidente senior de producción. Como asistente
especial, le asignaron a Dick varios trabajos de mediación
en los problemas. Se desempeñó bien en ese rol, pero en el
proceso logró adquirir una reputación de cazador de cabezas
implacable en las sucursales donde había llevado a cabo
una serie de amputaciones. Su reputación como un hombre
amistoso, genial y de trato fácil en el departamento de ventas
era la antítesis del cazador de cabezas frío y calculador
que se había ganado en su rol de mediador en los problemas.
El vicepresidente, que era el jefe de Dick, estaba consciente
de la reputación que se había ganado, pero se sentía
complacido con los resultados que se habían obtenido. Los
departamentos que estaban fallando y en los que Dick había
trabajado parecían prosperar con una nueva vida y energía
después de las amputaciones recomendadas por Dick. Como
resultado, el vicepresidente empezó a divulgar los elogios de
Dick y el presidente empezó a aceptarlo en su nuevo rol en
la empresa.
Responsabilidad administrativa
Alrededor de tres años después del cambio de Dick de ventas,
lo designaron como asistente del gerente de la planta de
una sucursal inglesa de la empresa. Dick, que había vuelto
a contraer matrimonio, se mudó con su esposa y su familia
a Londres y trataron de adaptarse a su nueva rutina. El
gerente de la planta era inglés, lo mismo que la mayoría de
los otros empleados. Con ciertas reservas, aceptaron a Dick
y a su familia en la vida comunitaria, así como en la vida en
la planta. La diferencia entre la filosofía inglesa y la estadounidense
y el desempeño de la planta era muy marcada
para Dick, que estaba imbuido con los conceptos y métodos
administrativos modernos. Las instrucciones que había recibido
Dick de las oficinas corporativas eran que debía actualizar
y mejorar el desempeño en su sucursal. Sin embargo, su
poder y autoridad eran menores que los de sus superiores, de
manera que constantemente se encontraba en la posición
de tener que moderarse o abstenerse de hacer sugerencias, o
innovaciones que le habrían gustado introducir. Después de
un año y medio frustrantes, de pronto nombraron a Dick
gerente de la planta de una antigua empresa inglesa que acababa
de adquirir Tri-American. Dejó su primera asignación
inglesa con sentimientos encontrados y se mudó de Londres
a Birmingham.
Como el nuevo gerente de la planta, Dick operaba en gran
parte como lo había hecho en su primer trabajo de mediador