dinamica social libro

La toma de decisiones en las organizaciones 151
A otro grupo de jurados le solicitó estableciera una reparación en el rango de $50
millones a $150 millones. En consistencia con el sesgo por anclaje, las medianas de
las reparaciones fueron de $15 millones versus $50 millones, en ambas condiciones.
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Considere el papel que tiene el anclaje en las negociaciones. Cada vez que tiene
lugar una negociación también ocurre el anclaje. Tan pronto como alguien menciona
un número, se ve disminuida la aptitud para ignorarlo con objetividad. Por
ejemplo, cuando un empleador potencial le pregunta cuánto ganaba en su trabajo
anterior, es común que su respuesta funcione como anclaje de la oferta que le hará.
Tal vez le convenga tener esto en mente cuando negocie su salario, pero recuerde
fijar el ancla únicamente tan alto como sea realista.
Sesgo por confirmación El proceso racional de toma de decisiones supone que
recabamos en forma objetiva la información, pero no es así. La reunimos de
manera selectiva. El sesgo de confirmación representa un caso específico de percepción
selectiva. Buscamos la información que reafirma nuestras elecciones del
pasado y eliminamos la que contradice nuestros juicios. 43 También tendemos a
aceptar información nominal que confirma nuestros puntos de vista preconcebidos,
mientras que criticamos o somos escépticos de aquella que los pone a prueba. Por
tanto, es común que la información que obtenemos esté sesgada hacia creencias
que ya tenemos. Este sesgo de confirmación influye en los lugares a los que acudimos
para buscar datos, porque tendemos a ir a aquellos en los que nos digan lo que
queremos escuchar. También nos lleva a dar demasiado peso a la información
que nos apoya y muy poco a la contradictoria.
Sesgo por disponibilidad Son muchas más las personas que tienen miedo de
volar que las que tienen miedo de conducir un automóvil. No obstante, si volar en
un avión comercial fuera tan peligroso como conducir, cada semana tendrían que
chocar dos aeronaves 747 llenas a toda su capacidad y que todos los pasajeros resultaran
muertos para igualar el riesgo de perecer en un accidente automovilístico.
Pero los medios dan mucha más cobertura a los accidentes aéreos, por lo que tendemos
a sobreestimar el riesgo de volar y a subestimar el de conducir un coche.
La situación anterior ilustra el sesgo por disponibilidad, que es la tendencia por
la que la gente basa sus juicios en la información de la que dispone con facilidad. 44
Los eventos que evocan emociones, en particular si son vívidas o han ocurrido hace
poco tiempo, tienden a estar más presentes en nuestra memoria. De esto resulta
que tendemos a sobreestimar eventos improbables como el choque de un avión. El
sesgo por disponibilidad también explica por qué los gerentes, cuando hacen evaluaciones
de desempeño anuales, tienden a dar más peso a los comportamientos recientes
de un empleado que a los de hace seis o nueve meses.
Aumento del compromiso Otra distorsión que se cuela a las decisiones en la
práctica es la tendencia de aumentar el compromiso cuando un conjunto de decisiones
representa una serie de ellas. 45 El aumento del compromiso se refiere a sostener
una decisión aun cuando hay evidencias claras de que está equivocada. Por ejemplo,
considere un amigo que lleva cuatro años con su novia. Aunque admite que las
sesgo por anclaje Tendencia a fijar la
información inicial, la que después no
se puede ajustar en forma adecuada
con la información posterior.
sesgo de confirmación Tendencia a
buscar información que reafirme las
elecciones del pasado y a eliminar
aquella que contradiga los juicios
realizados.
sesgo por disponibilidad Tendencia a
que las personas basen sus juicios en
la información que se obtiene con
facilidad.
aumento del compromiso Incremento
del compromiso con un una decisión
anterior a pesar de la información
negativa.