dinamica social libro

498 CAPÍTULO 15 Conflicto y negociación
¿MITO O CIENCIA?
“Cuando venda en una subasta,
comience pidiendo mucho”
este enunciado es falso. Quizá le sorprenda, pues acabamos
de analizar las evidencias del sesgo por anclaje, lo
que parecería sugerir que si voy a vender algo en una
subasta, debo establecer el precio de arranque tan alto como
sea posible. Las investigaciones demuestran que, aunque esto
es cierto en general, para las subastas resulta un error. En realidad,
es mejor la estrategia contraria.
Un grupo de investigadores que analizó los resultados de
subastas en eBay descubrió que las peticiones más bajas
de arranque generaban los precios finales más altos. Para mencionar
un solo ejemplo, las cámaras digitales Nikon con precios
de inicio ridículamente bajos (10 centavos) se vendían en un
promedio de $312, mientras que aquellas que comenzaban con
precios altos terminaban con un precio de venta promedio de
$204. 34
¿Cuál es la explicación de este resultado contra la intuición?
Los investigadores observaron que las ofertas de arranque
bajas atraían más participantes, y el mayor tráfico generaba
más competidores, de modo que al final el precio era más
alto. Aunque esto parece irracional, la negociación y el comportamiento
al comprar no siempre son racionales, y como
tal vez lo ha experimentado de primera mano, una vez que
comienza a perseguir algo, quiere “ganar”, y al final olvida
que en muchas subastas el que hace la oferta más alta es
con frecuencia el perdedor (esto es lo que se llama la maldición
del ganador).
Acuerdos integradores La representante de ventas de un fabricante de ropa
deportiva para mujer acaba de cerrar una orden de $15,000 con un distribuidor
pequeño. La vendedora llama al departamento de crédito de su empresa para solicitar
que apruebe la venta, y le dicen que no se puede aprobar el crédito para este
cliente debido a un historial de morosidad en sus pagos. Al día siguiente, la vendedora
y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La
vendedora no quiere perder el negocio, tampoco el gerente de crédito, pero éste
no desea verse comprometido con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente
sus opciones. Después de mucho analizarlo, coinciden en una solución que
satisface las necesidades de ambos. El gerente de crédito aprobará la venta, pero la
vendedora dará una garantía bancaria que garantice el pago si éste no se realiza
El Presidente del sindicato United
Auto Workers, Ron Gettelfinger
(izquierda) estrecha la mano del
Director Ejecutivo de Ford Motor
Company, Bill Ford, al inicio de las
negociaciones de un nuevo
contrato colectivo. Tanto el
sindicato como la empresa están
comprometidos en hallar un
acuerdo integrador de soluciones
mutuamente aceptables en asuntos
como los fondos para el retiro,
cuidado de la salud y pensiones,
que eleven la competitividad de
Ford ante sus contrapartes
japonesas.