dinamica social libro

470 CAPÍTULO 14 Poder y política
Figura 14-7
Técnicas de Administración de la Impresión (AI)
Conformidad
Estar de acuerdo con la opinión de alguien a fin de obtener su aprobación.
Ejemplo: Un gerente dice a su jefe, “Está absolutamente en lo cierto en su plan de reorganización
para la oficina regional oeste. No podría estar más de acuerdo”.
Excusas
Explicaciones de un evento que generó un predicamento y que se dirigen a minimizar la severidad
aparente del predicamento.
Ejemplo: Gerente de ventas a su jefe: “No tuvimos a tiempo el anuncio en el periódico, pero de
cualquier modo, nadie responde a esos anuncios”.
Disculpas
Admitir la responsabilidad por un evento indeseable y simultáneamente buscar el perdón por la
acción.
Ejemplo: El empleado al jefe, “Lo siento, cometí un error en el informe. Por favor perdóneme”.
Autopromoción
Resaltar las mejores cualidades propias, minimizar las desventajas, y llamar la atención sobre los
logros de uno.
Ejemplo: Un vendedor dice a su jefe: “Matt trabajó sin éxito durante tres años tratando de conseguir
esa cuenta, yo lo logré en seis semanas. Soy el mejor vendedor que tiene esta compañía”.
Zalamería
Hacer cumplidos a otros respecto de sus virtudes en un esfuerzo por parecer perceptivo y agradable.
Ejemplo: El nuevo aprendiz al colega, “Manejaste con tanto tacto esa queja del cliente que yo
nunca lo hubiera podido hacer tan bien como tú”.
Favores
Hacer algo agradable para otra persona, para ganar su aprobación.
Ejemplo: Vendedor a prospecto de cliente: “Tengo dos boletos para el teatro de esta noche que
no puedo usar. Tómelos. Considérelos un agradecimiento por tomarse el tiempo para hablar
conmigo”.
Asociación
Mejorar o proteger la imagen propia al manejar la información sobre la gente y cosas con que uno
es asociado.
Ejemplo: Un solicitante de empleo dice al entrevistador: “Qué coincidencia. Su padre y yo fuimos
compañeros de cuarto en el bachillerato”.
Fuente: Con base en R. Schlenker, Impression Management (Monterey, CA: Brookes/Cole, 1980); W. L. Gardener y M. J.
Matinko, “Impression Management in Organizations”, Journal of Management, junio de 1988, p. 332; y R. B. Cialdini,
“Indirect Tactics of Image Management Beyond Basking”, en R. A. Giacalone y P. Rosenfeld (eds.), Impression Management
in the Organization (Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaun, 1989), pp. 45-71.
nicas de AI las que influyeron en los entrevistadores. Es decir, no parecía importar
que los solicitantes estaban poco calificados o mucho. Si usaban técnicas de AI, les
iba mejor en la entrevista.
Las investigaciones indican que en la entrevista algunas técnicas de AI funcionan
mejor que otras. Los investigadores han comparado a los aspirantes que usaron
técnicas de AI que se centraron en promover sus logros (lo que se llama autopromoción)
con aquellos que se centraron en elogiar al entrevistador y encontrar áreas de
coincidencia (lo que se llama halagar). En general, los solicitantes parecían usar la
autopromoción más que los halagos. 65 Lo que es más, las tácticas de autopromoción
tal vez sean más importantes para el éxito de la entrevista. Los solicitantes que
trabajan para crear una apariencia de competencia al mejorar sus logros, dándose
el crédito por el éxito y omitiendo las fallas, se desempeñan mejor en las entrevistas.
Estos efectos llegan más allá de la entrevista: los solicitantes que usan más tácticas
de autopromoción también parecen obtener más visitas de seguimiento en el
sitio de trabajo, aun después de ajustar los resultados por promedio, género y tipo
de trabajo. Los halagos también funcionan bien en las entrevistas, lo que significa